Usprawnić model sprzedaży

O swoich planach i marzeniach opowiada redakcji MSI Polska Jacek Smolak, dyrektor ds. sprzedaży do sektora przemysłowego, SAS Institute 

Pracę w SAS Institute rozpoczął pan 1 września. Jako człowiek o świeżym spojrzeniu na branżę BI może chciałby pan coś w niej zreformować, usprawnić? Zrealizować jakieś marzenia?

– Obecnie jestem w końcowej fazie budowania strategii dalszego rozwoju sprzedaży rozwiązań SAS do sektora przemysłowego oraz redefinicji podejścia do tego rynku. 

SAS dostarcza narzędzia analityczne wspomagające procesy zarządzania strategicznego poprzez wielopoziomową analizę danych i zaawansowane raportowanie. Stanowi to naturalne uzupełnienie operacyjnych systemów transakcyjnych klasy ERP o zaawansowane narzędzia do analizy i raportowania. W sposób niezwykle efektywny narzędzia SAS docierają do wielkiej ilości danych zgromadzonych w tych systemach oraz przetwarzają je, dając wiarygodną informację niezbędną do podjęcia strategicznych decyzji zarządczych.

Patrząc przez pryzmat funkcjonalny, dwa główne obszary, gdzie nasze rozwiązania znajdują zastosowanie, określiłbym jako:

– integrację danych znajdujących się w systemach transakcyjnych,

– obszar zarządzania strategicznego.

Wdrożenie naszych narzędzi nie zakłóca przebiegu bieżących procesów biznesowych realizowanych w przedsiębiorstwie, a efekty są łatwo mierzalne.

Patrząc świeżym okiem na branżę BI, usprawniłbym podejście do sposobu sprzedaży. Widziałbym skoncentrowanie wysiłków raczej na opracowaniu koncepcji zawierających pełne rozwiązanie, umożliwiające pokonanie określonych problemów występujących u klientów w danym sektorze czy branży, niż na sprzedaży kolejnego produktu – modułu oprogramowania.

Jeżeli mówimy o marzeniach to chciałbym zwiększyć efektywność docierania do klientów oraz sprzedaży naszych rozwiązań integracyjnych do szeroko rozumianego sektora przemysłowego, a także zdobyć nowych klientów z innych branż, takich jak FMCG, logistyka (gdzie dysponujemy rozwiązaniami wspomagającymi procesy prognozowania i optymalizacji) czy sektor publiczny.

Czy w tym krótkim czasie któreś z założonych celów udało się zrealizować?

– Pierwsze tygodnie mojej pracy upłynęły pod znakiem poznawania funkcjonowania firmy, a także odbywania szkoleń związanych z całą gamą funkcjonalnych zastosowań rozwiązań SAS. Zdobytą wiedzę przekładam obecnie na konkretne działania, które mają doprowadzić do stosowania spójnego podejścia do klientów w poszczególnych sektorach.

Za wcześnie jeszcze na większe podsumowania, gdyż efekty moich działań będą widoczne dopiero w dłuższej perspektywie czasowej. Mam nadzieję, że wtedy będziemy się mogli skupić na podsumowaniu realizacji celów biznesowych, a nie tak jak teraz na planowaniu działań.

Przychody SAS Institute z sektora przemysłowego w Polsce to ok. 7% ogólnych i są generowane głównie przez branżę energetyczną. Czy inne branże również znajdą się w centrum zainteresowania SAS?

– SAS przede wszystkim kojarzy się z narzędziami dla sektora finansowego. Nie każdy ma świadomość, że wdrożyliśmy nasze rozwiązania w Zakładach Azotowych w Puławach, w sieci handlowej Alma Market czy u producenta płyt wiórowych Pfleiderer.

Moją ambicją jest rozszerzanie wiedzy naszych potencjalnych klientów o rozwiązaniach SAS oraz zdobycie ich zaufania. Postawiliśmy przed sobą cele zwiększenia wykorzystania narzędzi SAS w przedsiębiorstwach przemysłowych. Aby zrealizować te cele, przygotowujemy się do rozszerzenia obszaru działania poza sektor energetyczny. Potencjału wzrostu będziemy poszukiwali w firmach z sektora produkcyjnego, logistycznego, FMCG, a także z sektora publicznego.

Jakie produkty oferowane przez firmę SAS są szczególnie przydatne w sektorze przemysłowym?

– Nie chciałbym się koncentrować na wymienianiu produktów – jest ich wiele, począwszy od narzędzi integracyjnych, raportowych i prognostycznych, na narzędziach ETL kończąc.

Firma SAS chętnie podejmuje się zadań specjalnych, polegających na rozwiązywaniu specyficznych problemów, z którymi nie mogli poradzić sobie inni dostawcy. Przykładem może tu być zbudowanie zaawansowanego systemu do analizy technicznego kosztu wytworzenia na każdym etapie produkcji dla fi rmy z sektora chemicznego oraz planowanie przepływów pieniężnych i określenie rentowności połączeń dla firmy transportowej.

Jakie produkty z rodziny BI mają szansę stać się popularne w przemyśle?

– Dla sektora przemysłowego przeznaczone są przede wszystkim rozwiązania branżowe.

Naszą odpowiedzią jest SAS Manufacturing Intelligence Solution (MIS), czyli pakiet rozwiązań biznesowych wspierających procesy podejmowania decyzji dotyczących głównych procesów biznesowych firm produkcyjnych.

Rozwiązania SAS Manufacturing Intelligence Solution są osadzone na wspólnej platformie danych i zapewniają uzyskanie spójnej informacji o stanie przedsiębiorstwa niezależnie od perspektywy spojrzenia. Dzięki MIS przedsiębiorstwo może działać jak jeden złożony organizm, którego poszczególne części sprawnie ze sobą współpracują, a dzięki efektywnemu przepływowi informacji są w stanie ocenić wpływ podejmowanych decyzji na kondycję całości. Dzięki MIS przedsiębiorstwo może planować swoje działania w oparciu o doświadczenia z przeszłości oraz przewidywać i uwzględniać ryzyko, na jakie jest narażone.

Nasze rozwiązania rozwijają się wraz z firmą, w której są stosowane. Oznacza to, że w zależności od zaawansowania wykonywanej analityki, procesów zarządzania i narzędzi do tego wykorzystywanych, użytkownik może wybrać odpowiedni poziom zaawansowania rozwiązania.

W jakich działach zakładów przemysłowych narzędzia BI są najbardziej potrzebne?

– Naturalnym miejscem dla rozwiązań SAS są działy fi nansowe, controllingu, czyli te, w których występuje potrzeba szybkiego dotarcia do informacji zarządczej. Obserwuję również wzrost zainteresowania stosowaniem naszych narzędzi w obszarze produkcji w celu zapewnienia kontroli jakości, np. analizy braków, zarządzania procesami obsługi gwarancyjnej.

Istotnym obszarem jest również marketing, gdzie CRM analityczny wykorzystywany jest do zaawansowanych analiz związanych z szeroko rozumianą wiedzą o relacjach z klientami.

Oprócz wymienionych działów finansowych i marketingu istnieje duży obszar obejmujący integrację danych, który umożliwi zdobycie i przetworzenie wiarygodnych informacji z wielu systemów transakcyjnych istniejących w przedsiębiorstwie.

Coraz większym zainteresowaniem cieszą się także narzędzia do zapewniania najwyższej jakości danych, czyli odpowiedniej ich weryfikacji i „czyszczenia” tak, aby informacja, w oparciu o którą podejmowane są decyzje biznesowe, była wiarygodna.

Firmie SAS udaje się współpracować z największymi rywalami na rynku ERP: SAP, Oracle, IFS, SSA Global. Jak to wygląda w Polsce?

– Na świecie współpraca pomiędzy dostawcami systemów ERP a firmą SAS jest bardziej dynamiczna niż w Polsce. Mimo to mamy w Polsce zrealizowane projekty wdrożeniowe, w których nasze narzędzia łączone są z systemami ERP. Przykładem mogą tu być PLL LOT, gdzie szybkość i elastyczność prowadzenia analiz jest szczególnie ważna, oraz PSE Operator, który wykorzystuje nasze oprogramowanie do monitorowania ryzyka, integrując jednocześnie kilka systemów transakcyjnych.

Firma SAS jest otwarta na współpracę z dostawcami systemów ERP oraz integratorami. Narzędzia SAS stanowią naturalne uzupełnienie systemów transakcyjnych o zaawansowane narzędzia do integracji, analiz i raportowania.

Rozmawiała Elżbieta Jaworska, MSI Polska