Subskrypcja na… oszczędzanie „na żądanie”

Użytkownicy znajdują istotne powody, by raczej wynajmować, niż kupować aplikacje

Gdy firma Three Rivers Pharmaceuticals rozpoczęła działalność w kwietniu 2000 roku, ambitny biznesplan zakładał jak najszybsze wprowadzenie na rynek niezbyt kosztownych środków do leczenia chorób ogólnych, jak wirusowe zapalenie wątroby typu C. – Mimo że nie mieliśmy żadnych produktów zatwierdzonych przez Agencję ds. Żywności i Leków (FDA) i tym samym żadnych problemów z wymogami (np. pochodzenie) wiedzieliśmy, że gdy tylko otrzymamy zgodę FDA, kwestie te od razu się pojawią – wspomina Christine Sheehy, wiceprezes ds. wdrożeń w Cranberry Townshipw Pensylwanii. Wybór Three Rivers ograniczał się do tych rodzajów aplikacji, które oferowali sprzedawcy z wiedzą specjalistyczną w przemyśle farmaceutycznym. Wybór w efekcie został zawężony do Oracle i JD Edwards – na pewnym etapie jednak Oracle zagrał kartą atutową. – Zamierzaliśmy uruchamiać programy użytkowe w firmie, ale Oracle zaproponował nam opcję zastępczą: Oracle E-Business Suite On Demand – mówi Sheehy.

Podpisano umowę. – W trzy tygodnie nasze środowiska były gotowe, mieliśmy dostęp do naszych programów użytkowych i mogliśmy rozpocząć wdrażanie – wyjaśnia Sheehy. – I chociaż opcja „na żądanie” była na początku traktowana jako rozwiązanie tymczasowe, mające na celu spowodowanie szybkiego wdrożenia na tym etapie nie zamierzamy przenosić systemu do firmy.

Cztery lata po podpisaniu umowy programy użytkowe Three Rivers ciągle znajdują się na serwerach w ogromnym centrum danych Oracle w Austin (Teksas), gdzie, jak twierdzi Oracle, ponad 9500 serwerów i 2,5 petabajtów pamięci tworzy największą na świecie instalację Dell/Linux.

Korzyści z wyboru Three Rivers są ewidentne. Szacuje się, że w porównaniu z instalacją wewnątrz fi rmy opcja Oracle „na żądanie” pozwala Three Rivers zaoszczędzić rocznie 400 000 USD na kosztach personelu i kolejne 350 000 USD na sprzęcie, oprogramowaniu i kosztach utrzymania. Wydaje się, że w miarę jak podobne działania staną się bardziej popularne, licencjonowanie oprogramowania oparte na subskrypcji, po nieco niepewnym początku, może zadomowić się na dobre. Według Erin Traudt, analityka badań z IDC we Framingham (Massachusetts), światowe wydatki na oprogramowanie oparte na subskrypcji wyniosły 4,2 mld USD, co stanowi wzrost o 39% w porównaniu z poprzednim rokiem. Według IDC tylko w USA w 2004 r. fi rmy wydały około 1,1 mld USD na oprogramowanie oparte na subskrypcji (w celu zapoznania się z przewidywanymi wydatkami w USA patrz: tabela na str. 44).

Standardowe wyjaśnienie sukcesu modelu subskrypcji: mniejsze miesięczne lub roczne płatności łatwiej przełknąć niż pojedyncze wydatki, wynoszące czasem wiele milionów dolarów. To tylko jedna strona medalu. Proste zasady płatności mają niewątpliwy urok, ale nie mniej atrakcyjne są inne aspekty modelu subskrypcji.

Wymiar strategiczny

Na przykład Sheehy z Three Rivers zachwyca się łatwością pracy: – Pomoc techniczna jest dostępna przez całą dobę siedem dni w tygodniu. Sheehy wspomina sytuację, gdy na skutek przerwy w dostawie prądu w fabryce o 8 rano do jej domu zadzwonił pracownik Oracle, który powiadomił, że dostrzegli problem, systemy zostały zabezpieczone i nie ma się czego obawiać.

Jest również wymiar strategiczny. Dzięki temu, że programy użytkowe przedsiębiorstwa pochodzą z subskrypcji, Three Rivers może się skoncentrować na swojej podstawowej działalności – opracowywaniu i produkcji leków – podczas gdy zagadnieniami związanymi z informatyzacją ich przedsiębiorstwa zajmują się inni. Sheehy ponadto czuje się spokojna, wiedząc, że programy te są zarządzane przez doświadczonych ekspertów. – Wierzę, że mamy najlepszy zespół – podsumowuje Sheehy. – [Oracle] nie tylko dysponuje wiedzą na temat swojego oprogramowania i doświadczeniem wymaganym, aby prawidłowo funkcjonowało, ale również radzi sobie z takimi zadaniami, jak stosowanie łatek. Gdybyśmy mieli zatrudnić do tego ludzi, ponosilibyśmy koszty ich wynagrodzenia i musielibyśmy się martwić, jak poradzić sobie z pracą w okresie ich urlopów.

Christine Sheehy, wiceprezes ds. wdrożeń w Three Rivers Pharmaceuticals, wyjaśnia, że firma nie planuje zajmować się programami użytkowymi w swojej siedzibie. Znajdują się one na serwerach Oracle w centrum danych w Austin w Teksasie, co pozwala Three Rivers zaoszczędzić 400 000 USD rocznie na kosztach personelu i 350 000 USD na sprzęcie, oprogramowaniu i kosztach utrzymania

W rzeczywistości przypomina to wkładanie kija w mrowisko: im głębiej, tym bardziej widoczne stają się powody rosnącej popularności subskrypcji oprogramowania. Niektórzy zwolennicy twierdzą, że model subskrypcji może pomóc w sprzedawaniu bardziej tradycyjnych licencji oprogramowania.

W przypadku CRM np. uważa się, że do fenomenalnego sukcesu Salesforce. com przyczyniły się fi rmy, które pragną testować technikę, choć mają wątpliwości, czy wniesie wartość do prowadzonych przez nich interesów. Gdy inni sprzedawcy CRM przyjęli model subskrypcji, wartość rynku CRM znacznie się zwiększyła.

– Jeśli nie jesteś pewien, jakie korzyści dają rozwiązania CRM, może być trudno uzasadnić potrzebę inwestycji infrastrukturalnych – mówi Andrew Buckley, kierownik produkcji i rozwiązań konstrukcyjnych w firmie Sage Software, która jest dostawcą oprogramowania biznesowego dla firm średniej wielkości. – Model subskrypcji umożliwia testowanie rozwiązania na korzystnych warunkach i decydowanie się na dłuższą współpracę jedynie wtedy, gdy zda egzamin.

Większe bezpieczeństwo

Model subskrypcji dostarcza również środki zapewniające większe bezpieczeństwo zarówno oprogramowania, jak i wykorzystywanych przez nie danych. – Gdy Monks & Crane Industrial Group z Wielkiej Brytanii, dostawca usług MRO (konserwacji, napraw i reperacji), uzyskał ważne nowe zlecenie, zorientował się, że do jego obsługi potrzebuje systemu realizacji łańcucha dostaw – wyjaśnia Stuart Singleton, dyrektor handlowy w Monks&Crane.

 Rozwiązanie serwerowe od brytyjskiego sprzedawcy VSc Solutions umożliwiło wykonanie zadania w napiętym terminie dziewięciu tygodni. Korzystanie z komputera głównego w centrum danych VSc Solutions nie spełniało jednak wymogów bezpieczeństwa i ciągłości biznesowej BS 7799 – szeroko stosowanego brytyjskiego standardu, na którym opiera się międzynarodowa norma bezpieczeństwa IT ISO 17799, zgodnie z którymi zarejestrowana jest działalność fi rmy Monks & Crane. W rezultacie oprogramowanie użytkowe znalazło się w komputerze głównym fi rmy 7global z Liverpoolu.

Obecnie, gdy aplikacje działają w przypominającym fortecę centrum danych, umiejscowionym we wzniesionym z kamienia budynku dawnego Bank of England, całkowicie wyposażonym w zabezpieczenia z XXI wieku, takie jak podział na strefy i kontrola granic stref, Singleton jest zadowolony. – Cieszy mnie, że zarówno moje dane, jak i dane moich klientów są bezpieczne – i nie muszę nimi zarządzać ani nie muszą tego robić moi klienci. Miesięczna subskrypcja obejmuje wszystkie wymagane zabezpieczenia. – Pięć lat temu było wiele szumu na temat przechowywania danych na komputerze głównym i modelu dzierżawy oprogramowania (ASP) – zauważa Martin Walker, dyrektor marketingu w 7global. – Obecnie staje się to faktem. Czy ważnym czynnikiem jest zwiększone bezpieczeństwo? Tak. Czy jest czynnikiem decydującym? Prawdopodobnie nie: najważniejszy jest koszt. Ale bezpieczeństwo jest z pewnością istotne.

Skoro o obecnej popularności modelu subskrypcji decyduje przede wszystkim koszt, rozumowanie typu „tańsze znaczy lepsze” nie jest tak oczywiste. Prawdziwym problemem jest dostępność ekonomiczna – lub całkowity koszt własności – a nie cena. Różnica może być subtelna, ale dla dyrektorów produkcji lub działu technik informacyjnych, zabiegających o aprobatę zakupu nowych programów użytkowych, może okazać się istotna.

– Działalność wielu firm opiera się na zasadzie: jeśli próbujesz kupić coś, co wygląda jak nakłady kapitałowe wymagające obniżenia wartości, istnieje konkretna procedura ich zakupu. Ale gdy próbujesz kupić coś, co wygląda jak subskrypcja, musisz stosować inną zasadę kupowania, nawet jeśli koszt jest ten sam – twierdzi David Dobrin, prezes B2B Analysts w Cambridge (Massachusetts).  

Nie trzeba mówić, że w przypadku subskrypcji zazwyczaj o wiele mniej przeszkód należy pokonać. – Nazywa się to graniem z systemem – mówi Dobrin. – Ale czasem to dyrektor generalny podejmuje grę hazardową.

Ostrożnie z budżetem

Podobnie uważa Andrew Anagnost, główny dyrektor ds. zarządzania produktem w dziale rozwiązań produkcyjnych Autodesku. Według fi rmy Autodesk użytkownik oprogramowania opartego na subskrypcji nie kupuje sobie praw do prowadzenia programów użytkowych, ale subskrypcję zapewniającą dostęp do pomocy technicznej WWW czy e-learningu oraz traktowanie z należnymi honorami w czasie organizowanej przez fi rmę konferencji. Równie ważne jest, że subskrypcja zawiera roczne uaktualnienia produktów.

– Zaletą jest możliwe do przewidzenia budżetowanie: w przypadku jednej przewidywalnej opłaty klienci wiedzą, jaki będzie koszt uaktualnień Autodesku, a po pewnym czasie omijają skomplikowane procedury akceptacyjne w swoich fi rmach – zaznacza Anagnost. – Około 80% zainstalowanej bazy Autodesk Inventor i Autodesk Inventor Professional użytkowane jest obecnie na zasadzie subskrypcji, z roczną opłatą 1095 USD za licencję.

– Możliwość przewidywania budżetu okazała się najważniejszym czynnikiem dla producenta metali, firmy Kennametal z Latrobe (Pensylwania), podczas podejmowania decyzji dotyczącej przyjęcia oprogramowania e-procurement od Ketera Technologies – wyjaśnia Jim Cebula, dyrektor ds. globalnych zakupów i podróży w Kennametalu.

– Około 500 osób zaangażowanych w światowe interesy Kennametalu korzysta regularnie z oprogramowania Ketery, aplikacji służącej do zaopatrzenia w usługi, płacąc zazwyczaj za zakupy kartą zaopatrzeniową – mówi Cebula. Logika jest jasna: mając użytkowników, którzy w efekcie skracają swoje zamówienia i płacą sami, znacznie redukuje się ciężar administracyjny spoczywający na dziale zaopatrzenia.

– Nie chcemy, aby nasi specjaliści opracowywali zamówienia, gdy cena została uzgodniona – mówi Cebula. – Dajemy im do dyspozycji czas, który mogą przeznaczyć na opracowanie strategicznych możliwości zmniejszenia kosztów.

Oszczędności znacznie wykraczają poza sprawność administrowania i ulepszony system zamówień. – W porównaniu ze standardowym programem użytkowym koszty licencyjne programu użytkowego Ketera, liczone w dolarach, są znacznie niższe – wskazuje Cebula. – Model subskrypcji, taki jak dzierżawa oprogramowania Ketery, zwalnia Kennametal z obowiązku zaopatrywania firmy w serwery, na których znajdowałyby się programy użytkowe, i z zatrudniania personelu informatycznego do obsługi tych serwerów.

W dodatku koszty licencji są spójne. – Opłata za subskrypcję jest zawsze taka sama, niezależnie od tego, jak często ludzie mają dostęp do programów użytkowych – czy używają ich codziennie, raz w tygodniu, czy raz w miesiącu – podkreśla Cebula. – W efekcie budżet nie zmienia się, co jest pozytywnym objawem.

Autor: Malcolm Wheatley, MBT USA