Era łączenia się i wykupywania firm

Wszystkie nowości w dziedzinie oprogramowania dla przedsiębiorstw wskazują, że mamy do czynienia z konsolidacją – zjawiskiem typowym w historii chyba każdej dużej gałęzi przemysłu, począwszy od bankowości po budowanie statków. Spójrzmy jednak na to od innej strony. Ostatnie badania AMR Research dowodzą, że oprogramowanie ERP dochodzi do etapu ujednolicania typowego dla baz danych, systemów operacyjnych czy innych dojrzałych technik.

Jeśli weźmiemy pod uwagę zamierzenia Oracle Corp. oraz innych dużych graczy z tego sektora, którzy chcą się szybko rozwijać poprzez wykupywanie innych firm, na pierwszy rzut oka może się wydawać, że małe firmy, które zechcą utrzymać niezależność, będą poddawane naciskom, a kupujący będą nabywać oprogramowanie pochodzące od największych firm.

Taki scenariusz nie musi być jednak prawdziwy, ponieważ dla małych dostawców oprogramowania w dalszym ciągu będą pojawiać się różne możliwości, pod warunkiem że ich oferta i model biznesowy będą ciekawe i skuteczne. Jednakże za dziesięć lat przemysł wytwarzający oprogramowanie będzie inny od tego, z czym mieliśmy do czynienia w ostatnich dziesięciu latach.

Łatwe pieniądze

W latach 90. korporacje kupowały pakiety programowe z trzech głównych powodów: 1. użytkownicy zamiast kupować komponenty zaczęli kupować pakiety; 2. naciski na Y2K; 3. pragnienie zautomatyzowania ręcznie wykonywanych procesów w firmie. Dzięki tym katalizatorom nakłady na IT wzrosły z poziomu poniżej 30% do 50% wydatków kapitałowych (inwestycji przedsiębiorstw).

Wzrost wydatków napędzał powstawanie wielu nowych dostawców oprogramowania. Jednak boom internetowy, jak szybko powstał, tak szybko przeminął, nastąpiła recesja, po czym nastała era łączenia się i wykupywania firm; kupujący zaczęli skrupulatnie rozpatrywać inwestowanie w oprogramowanie i rozważać, jak najlepiej wykorzystać to, co już kupili.

Kupujący wkrótce zdali sobie sprawę, że zakup oprogramowania oraz koszty jego utrzymania, obejmujące integrację oraz obsługę techniczną, pochłaniają zbyt duże części budżetów IT. Do roku 2003 ruch w kierunku standaryzacji zaczął oddziaływać na programowe portfolio w podobny sposób, jak działo się wcześniej z oprogramowaniem, sieciami oraz innymi segmentami rynku zaawansowanych technologii.

Na przykład ostatnie badanie przeprowadzone przez UBS Investments Research wykazuje, że 42% ankietowanych dyrektorów do spraw IT woli kupować oprogramowanie od dostawców zestawów. Mniej niż 30% badanych powiedziało, że wolą kupować od dostawców rozwiązań punktowych, mimo że w poprzednim badaniu przeprowadzonym przez UBS ponad 50% wszystkich kupujących poszukiwało rozwiązań punktowych.

Trend kupowania zestawów wzrasta. Z jednej strony użytkownicy przygotowali centra obsługi dla dużych dostawców oprogramowania. Centra te pochłonęły znaczne koszty ekspertyz i stały się utrapieniem dla mniejszych dostawców, którzy nie mieszczą się w korporacyjnych „standardach”. Ponadto często zakłada się, że duży dostawca oferuje lub będzie oferował funkcjonalność zbliżoną do funkcjonalności oferowanej przez małą, wysoce wyspecjalizowaną firmę.

Tak przedstawia się sytuacja dojrzałych segmentów aplikacji, łącznie z łańcuchem zaopatrzenia, zakupami oraz automatyzacją sprzedaży. Nie jest to prawda w przypadku niektórych rodzajów rozwiązań analitycznych lub rozwiązań należących do kategorii inteligencji biznesowej czy węższych lub nowszych aplikacji specjalistycznych, takich jak zarządzanie cenami. Niezależnie od tego, wiele firm stara się kupować oprogramowanie od mniejszej liczby dostawców.

Szaleństwo łączenia się i wykupywania firm

Jak udowodniły to w ostatnich kilku latach transakcje wykupywania na poziomie wielkich graczy, na rynku oprogramowania dla przedsiębiorstw dostrzec można koncentrowanie się nie na udziale w rynku, ale na klientach, co jest nazywane „udziałem w portfelu klienta”. Mniej więcej stała liczba transakcji łączenia się i wykupywania firm, z jakimi mieliśmy do czynienia w ostatnich sześciu latach, nie licząc zwyżki roku 2000, pokazuje agresywną konsolidację, jaka ma miejsce w przemyśle oprogramowania.

Składający zeznania w procesie Oracle’a (patrz: uwagi Kellera o procesie Oracle’a) skupili się na tym, w jaki sposób rynek aplikacji dla przedsiębiorstw w przypadku największych graczy, takich jak: SAP, Oracle, IBM i Microsoft, przesunął się od pojedynczych aplikacji, np. ERP, do całego zestawu obejmującego integrację, bezpieczeństwo, infrastrukturę oraz aplikacje. To również potwierdza fakt, że walka o udział w portfelach klientów zajęła miejsce walki o udział w rynku.

To znaczące osiągnięcie pokazuje zmieniającą się naturę firm oferujących oprogramowanie oraz daje przedsmak tego, jak będą konkurować ze sobą w przyszłości.

Trwają w podzieleniu

Dostawcy oprogramowania dzielą się na dwie grupy: bardzo duże firmy i raczej małe. Duże firmy to te, których przychody przekraczają 3 miliardy USD. Do ich grona należą: Microsoft, Oracle, IBM i SAP. Im raczej nie grozi wykupienie (mogłoby zostać zrealizowane tylko przez gracza większego od nich), mają grupę wiernych klientów oraz masę krytyczną, która pozwala im przetrwać trudne czasy.

Ci przywódcy przemysłu zaawansowanych technologii sprzedają szeroki zestaw produktów i usług. Każdy posiada jakiś produkt uważany za najlepszy w swojej klasie. Na przykład oprogramowanie finansowe SAP jest powszechnie uważane za znakomite. Z drugiej zaś strony, programy operacyjne SAP przeznaczone dla sektora detalicznego nie cieszą się najlepszą opinią.

Druga grupa, mniejszych dostawców, skupia się na konkretnej części funkcjonalności firmy lub oferuje rozwiązanie przeznaczone dla bardzo wyspecjalizowanej niszy rynkowej. Roczne przychody tych firm wynoszą mniej niż 500 milionów USD, a w wielu przypadkach mniej niż 100 milionów USD. Dostawcy mieszczący się w tej kategorii to firmy Agile Software, Ariba, Aspen Technology, JDA Software i inne, zbyt wiele, aby je wszystkie wymienić.

Firmy te przetrwają, jeśli zostanie spełniony jeden z trzech warunków: po pierwsze, sprzedawana przez nie technika dopiero raczkuje i znajduje się w fazie budowania rynku generującego przychód rzędu 1 miliarda USD. Po drugie, technika ta rozwiązuje bardzo trudny problem przemysłowy o niewielkim zasięgu. Trzeci warunek to sytuacja, w której doskonałe wykonanie lub nowy model struktury kosztów pozwoli takiej firmie pokonać firmę większą. W tej kategorii można podać przykład dwóch firm: Salesforce.com oraz Manhattan Associates. Salesforce.com odniosła duży sukces dzięki wdrażaniu modelu opartego na małych kosztach i wystarczająco dobrej funkcjonalności. Manhattan Associates posiada wiedzę przemysłową oraz skuteczne aplikacje, dzięki którym odniosła sukces w dziedzinie realizacji realizacji łańcucha zaopatrzenia oraz RFID (radiowej identyfikacji). Firm należących do tej kategorii będzie coraz mniej.

Ziemia niczyja?

Pomiędzy tymi dwoma krańcami znajduje się grupa dostawców, o przychodach między 500 milionów USD a 3 miliardy USD. W jej skład wchodzą firmy takie jak PeopleSoft oraz BEA (również SAS, choć to dość specyficzny gracz*). Grupa ta znajduje się na trudnej pozycji. Nie posiada ani krytycznej masy największych graczy, ani ruchliwości tych najmniejszych. Tego typu firmy staną się celem większych, szczególnie jeśli mają dużą bazę lojalnych klientów. Firmy znajdujące się w tym przedziale muszą wykonywać szybkie posunięcia, jeśli chcą zapewnić sobie długoterminowe gwarancje sukcesu. Przykładem firmy, która właśnie przystąpiła do działania jest SSA Global.

 W sytuacji kiedy kupujący konsolidują swoich dostawców oprogramowania przetrwają tylko ci, których oferta znacznie wyróżnia się na tle innych oraz tacy, którzy potrafią udowodnić zwrot z inwestycji – ROI. Dostawcy segmentów oprogramowania zmuszeni do konkurowania z dostawcami ofert opartych na rozwiązaniach otwartego źródła lub z dużymi dostawcami – albo osłabną i będą polegać wyłącznie na posiadanej bazie klientów, redukując koszty, by przetrwać, albo staną się celem dużych firm.

Dla wielu oferentów oprogramowania skończyły się czasy lawinowego wzrostu poprzez stosowanie standardowych procedur. Potrzebny jest nowy sposób myślenia, który albo stanie się motorem wzrostu, albo doprowadzi do znalezienia rozwiązania awaryjnego poprzez połączenie czy wykupienie.

^{* Firmy w artykule oceniane są z perspektywy amerykańskich gigantów, ale i w Ameryce, i w Europie ci średni (jak SAS, Infor, a nawet polscy potentaci, jak Spin czy Prokom) nie myślą na razie o wystawianiu siebie na sprzedaż, lecz sami wykupują małe firmy i rosną w siłę – przyp. red.}

^{Od roku 1999 do chwili obecnej liczba transakcji łączenia się lub wykupywania dostawców oprogramowania wzrastała w stałym tempie, z wyjątkiem roku 2000, kiedy trend ten osiągnął wartość szczytową. Oznacza to, że rynek konsoliduje się – przynajmniej czasowo – zmierzając do stanu dojrzałości i stabilności}

Autor: Erik Keller, Wapiti LCC