Chcemy kontynuować politykę rozwoju aplikacji

Na pytania redakcji MSI Polska, o nowej strategii firmy IBM, lidera w branży informatycznej oraz w usługach biznesowych, odpowiadają: Steven Solazzo, dyrektor generalny w Dziale Małych i Średnich Przedsiębiorstw odpowiedzialny za światową politykę korporacji IBM w tym sektorze, oraz Grzegorz Dobranowski, dyrektor handlowy działu Małych i Średnich Przedsiębiorstw w IBM Polska

Zacznijmy od prezentacji naszych rozmówców.

Grzegorz Dobranowski: – W Polsce odpowiadam za biznes w małych i średnich firmach, czyli zajmuję się rynkiem MSP. IBM ma bogatą ofertę dla większości branż z tego sektora: poczynając od banków średniej wielkości przez firmy logistyczne i transportowe, energetykę aż po szeroko pojętą produkcję i dystrybucję dóbr konsumpcyjnych. To właśnie z myślą o małych i średnich przedsiębiorstwach w specjalnie opracowanej ofercie Express mamy ponad 100 propozycji obejmujących usługi, sprzęt, oprogramowanie oraz atrakcyjne opcje finansowania zakupu wybranych rozwiązań.

Steve Solazzo: – W moim przypadku chodzi o taką samą odpowiedzialność, ale w skali światowej. Oferta IBM obejmuje 2000 różnych dziedzin działania, takich jak: bankowość, produkcja, dystrybucja, sektor publiczny. Naszych klientów liczymy w milionach. IBM jest głównym dostawcą produktów IT dla MSP. W Polsce to rynek niezwykle fragmentaryczny i zróżnicowany, a my staramy się być preferowanym dostawcą dla wszystkich – również dla tych najmniejszych firm. Oceniam, że rynek MSP w Polsce oraz całej centralnej i wschodniej Europie będzie rósł bardzo szybko.

Jaka jest struktura przychodów IBM? Czy zawsze największe przychody generuje ten sam sektor rynku?

– W strukturze przychodów koncernu, w skali świata, 60% przychodów stanowią łącznie usługi, sprzedaż oprogramowania i konsulting biznesowy. Analiza sektorowa wygląda inaczej i różni się w zależności od kraju. Przykładowo w Ameryce Północnej szybko rozwija się rynek MSP, podczas gdy w Ameryce Łacińskiej mamy do czynienia ze swoistego rodzaju eksplozją w sektorze wielko-przemysłowym. I, tak jak się spodziewaliśmy, postęp na rynku przemysłowym i energetycznym jest bardzo gwałtowny – to najszybciej rozwijający się sektor na świecie. Właśnie przemysł rozwija się także w ogromnym tempie w Polsce… stąd moja obecność tutaj. Przemysł to dla IBM drugi największy sektor działania, zaraz po bankach i firmach ubezpieczeniowych.

Czy można to jakoś przełożyć na dane statystyczne – na liczby?

– Nasz system opiera się na statystykach światowych, globalnych, trudno mi więc oszacować notowania w Polsce. W skali globalnej przemysł rozwija się bardzo szybko, wystarczy spojrzeć na giełdę – większość przychodów generuje przemysł paliwowy. Z roku na rok liczby rosną, nawet się podwajają. Oczywiście nasza strategia opiera się na jak najszybszym rozwoju i byciu konkurencyjnym we wszystkich sektorach przemysłowych. Taką taktykę założyliśmy od początku i – ponieważ przyniosła sukces – nadal się jej trzymamy.

Czy tak było zawsze? Czy zmieniliście strategię działania?

– Właściwie zaczęliśmy rozwijać się szybciej niż zakładaliśmy. Rozwój rynku MSP to nie jest fenomen ostatnich lat. Ten wzrost utrzymywał się od dawna na wysokim poziomie i nie tylko w USA, gdyż wzmógł go wzrost ogólnoświatowy. Rynek MSP jest szalenie chłonny i rozwijał się bardzo szybko w ostatnich kilku latach. W IBM przychody z rynku MSP rosną znacznie szybciej niż wpływy z rynku korporacyjnego. W myśl strategii firmy staramy się zawsze wyselekcjonować te gałęzie przemysłu, które rozwijają się prężniej i szybciej niż sam rynek. Chodzi nam głównie o to, aby dostosować nasze inwestycje do rynków zbytu krajów takich jak Polska czy do innych rynków europejskich, a także Chin, Indii, Brazylii czy Meksyku. Mieliśmy dzisiaj spotkanie z przedstawicielami sektora bankowego – to również silny rynek w skali światowej i ważny dla IBM.

Jak należy teraz określać wizerunek IBM, przez lata modyfikowany?

– IBM jest postrzegany jako czołowa firma informatyczna świata i tu się nic nie zmieniło. Modyfikacji została poddana nasza oferta, co wynika z potrzeb rynku. Jesteśmy bardziej postrzegani jako firma dostarczająca wyspecjalizowane usługi konsultingu biznesowego, oprogramowanie oraz sprzęt. Jeśli cofniemy się do lat 80., 70. i nawet jeszcze wcześniej, zauważymy, że wówczas działalność IBM opierała się głównie na produkcji i dystrybucji sprzętu komputerowego.

Nasza obecna strategia oscyluje wokół tzw. koncepcji on-demand business. Myślą przewodnią jest komunikacja z rynkiem i z giełdą. Obserwujemy, że wielu naszych klientów spotyka się z różnymi problemami, np. zaostrzona walka konkurencyjna czy migracja pracowników. Aby firma mogła sobie poradzić z tymi problemami i szybko reagować na potrzeby rynku, koszty jej działalności muszą zostać zminimalizowane. Elastycznie, niezawodnie i rzetelnie. W tej kwestii technika schodzi na drugi plan, a solidna komunikacja i relacje z pracownikami są sprawą priorytetową. Konieczna jest tu znajomość branży klienta i jego potrzeb biznesowych, dlatego kluczową rolę odgrywają nasze usługi konsultingowe. To jest właśnie ideą on-demand business.

IBM sprzedał część produkcyjną komputerów osobistych firmie Lenovo. Jak układa się współpraca w przypadku tak różnych kultur?

– Lenovo to silna firma, o ustalonej w Chinach pozycji, z produkcją masową. Teraz jesteśmy partnerami biznesowymi. Z obserwacji handlu światowego wynika, że Chiny są obecnie największym rynkiem zbytu PC. W tej sytuacji operacja okazała się dobrym rozwiązaniem dla obu stron. Najlepszym dowodem jest zadowolenie klientów, a o to przecież nam wszystkim chodzi.

Jaka jest przyszłość systemów open source? Czy platforma Linux ma szansę przyjąć się w przemyśle?

– O tym zadecyduje rynek i klienci. W roku 2005 klient ma naprawdę dużą wiedzę w zakresie IT i spore doświadczenie w tej dziedzinie. To czyni go bardziej wymagającym. Przede wszystkim klient chce mieć jednak pewność, że jego aplikacje biznesowe będą bezpieczne. W tej chwili w ofercie aplikacyjnej dla Linuksa znajduje się ok. 10 tys. rozwiązań i choć nie zawszę są ze sobą kompatybilne to wybór jest ogromny.

W jakim sektorze gospodarki kryje się największa przyszłość rynku IT?

– Bardzo szybko zmieniają się teraz potrzeby IT, a wraz z nimi infrastruktura. Największą przyszłość mają przed sobą rozwiązania hi-tech, digitalizacja, PLM, RFID, pamięci masowe, bazy danych, sieci bezprzewodowe oraz hosting usług. IBM ma wielu partnerów specjalizujących się w dostarczaniu rozwiązań dla różnych sektorów przemysłowych.

Czy wzorem innych największych graczy na rynku IT IBM planuje kolejne przejęcia lub fuzje?

W sektorze IT – jak pokazuje praktyka z ostatnich kilku lat – dokonuje się ok. 10–12 akwizycji rocznie. Obecnie skupiamy się na rozwoju aplikacji i tę politykę chcemy kontynuować. Nie chodzi nam o same akwizycje, ale raczej o możliwość oferowania skutecznych rozwiązań przemysłowych. Mamy naprawdę silną pozycję w bazach danych, usługach internetowych serwisów czy serwerach bezpieczeństwa. Koncentrujemy się na dostarczaniu takich rozwiązań, które pozwalają osiągnąć firmom konkretne korzyści biznesowe. W sektorze Małych i Średnich Przedsiębiorstw liczy się np. redukcja kosztów ogólnych i maksymalizacja inwestycji, skrócenie czasu przetwarzania danych, wzrost bezpieczeństwa systemów IT, większa efektywność podstawowych aplikacji oraz wzrost innowacyjności produktów i usług poprzez ich większe zróżnicowanie.