Obserwując szybki rozwój Salesforce. com, można by pomyśleć, że pomysł głównego dyrektora zarządzającego Marca Benioffaanda i jego zespołu, by wynajmować zamiast sprzedawać, był dość nowatorski i szczęśliwy.
W rzeczywistości nowatorstwo Salesforce.com polega głównie na sposobie oferowania pakietów programowych. Idea wynajmowania programów sięga początków komputerów, kiedy oprogramowanie stanowiło w zasadzie dodatek. Wtedy nieliczne firmy, które mogły sobie pozwolić na komputery, wykorzystywały je do wykonywania obliczeń. W większości przypadków firmy wynajmowały dostęp w określonym czasie do usług przez terminale. Opłaty za oprogramowanie stanowiły zaledwie nieznaczny dodatek do ceny sprzętu.
|
Nawet kiedy oprogramowanie staje się bardzo ważne dla powodzenia misji firmy, nikt nie potrafi uchwycić jego prawdziwej wartości albo przynajmniej według jakich zasad powinno być sprzedawane |
Dopiero kiedy Thomas Nies założył w roku 1986 firmę Cincom, idea sprzedawania oprogramowania stała się przedmiotem walki, ponieważ niewielu klientów dostrzegało jego wartość. Biorąc pod uwagę bardzo skromne możliwości oprogramowania w latach 60., chyba nie można ich za to krytykować.
Czasy się zmieniły. Programy szybko stały się tak cenne, że zaczęło się opłacać zatrudnianie programistów, kupowanie systemów w pakietach i wydawanie setek miliardów USD na poprawki związane z rokiem 2000. W coraz liczniejszych przypadkach bez oprogramowania cała firma załamałaby się.
Podczas gdy niektórzy dostawcy, tacy jak SAS, nigdy nie unikali trybu wynajmowania (application service provision – ASP), większość producentów oprogramowania bazowała raczej na sprzedaży licencji, dających klientom prawo do wiecznego użytkowania programów, co w czasach tak szybkiego postępu brzmi raczej śmiesznie.
Gdy jednak oprogramowanie stało się bardzo ważne dla powodzenia misji firmy, nikt nie miał pojęcia, jaka jest jego prawdziwa wartość, ani w jaki sposób powinno być sprzedawane.
Niezależnie od tego, czy oprogramowanie jest wynajmowane, czy sprzedawane, tradycyjne kryteria wyceniania zostały sprowadzone do tego, w jakim stopniu program jest wykorzystywany. W erze komputerów dużych i średnich było to określane możliwościami maszyny. Kiedy funkcje klient/serwer rozłożono na “grubego” klienta, programy wyceniano na podstawie liczby użytkowników. Nie było jednak zgodności, wycena którego rodzaju jest najlepsza: oparta na liczbie stanowisk, liczbie licencji dla poszczególnych użytkownik ów według nazwisk czy liczbie użytkowników korzystających z systemu równocześnie.
W dobie Internetu prowadzono dyskusje nad bazami danych, w przypadku których nigdy nie można precyzyjnie określić, ile osób w danym momencie korzysta z systemu. W konsekwencji wrócono do rozliczeń opartych na serwerze, ale to również spowodowało ożywione dyskusje: czy wycena powinna być oparta na tajemnych jednostkach, takich jak “jednostki mocy” monitorujące wydajność procesora, czy na liczbie serwerów?
Debaty ucichły: firmy chcą płacić tylko za oprogramowanie, z którego korzystają. Ponieważ jednak w dalszym ciągu nie jest jasne, jak mierzyć rzeczywiste wykorzystanie, a w przypadku cen opartych na rzeczywistym użyciu budżety stają się mniej przewidywalne, pojawiła się subskrypcja stanowiąca swoisty kompromis. To rozwiązanie da się kontrolować. Chociaż nie polega ono na mierzeniu wykorzystania, dzięki możliwości zwiększania lub zmniejszania poziomów subskrypcji łatwiej je dopasować do poziomów rzeczywistego użycia.
Jednak pojawianie się usług internetowych sprawia, że usługi jako takie będą zbierane i tworzone na bazie różnych źródeł, osobno dla każdego przypadku. Gdy więc kupuje się abonament od firmy Salesforce.com, a następnie domaga bardziej rozbudowanych usług, pojawia się pytanie – kto ma dostać zapłatę i ile, a w końcu czy otrzymano realną wartość odpowiadającą rzeczywistej kwocie zainwestowanych pieniędzy?
Jeśli chodzi o ceny oprogramowania, nic nie jest tak proste, jak się wydaje.
Tony Bear jest analitykiem IT, publicystą, współautorem książek dotyczących technik Microsoft .NET i J2EE. Jest uważany za wiodący autorytet w dziedzinie ekonomii IT oraz kwestiach związanych z prawem własności.