Taniej, znaczy dużo prościej

O strategii swojej firmy opowiada redakcji MSI Polska Friedbert Schuh, wiceprezes Lawsona ds. sprzedaży w Europie Środkowej

Jaka będzie strategia Lawsona w Europie, a w szczególności w Polsce, w najbliższych latach?

– Koordynuję działania Lawsona w centralnej Europie, pozwolę więc sobie przedstawić plany naszej firmy dotyczące w szczególności tego regionu. Centralna Europa to część Europy, do której zaliczamy Niemcy, Szwajcarię, Austrię, Polskę oraz Czechy i Słowację. Najważniejszym krokiem w przyjętej przez Lawsona strategii wzrostu dla tego regionu będzie zwiększenie zatrudnienia w dziale sprzedaży oraz rozwój kanału partnerskiego. Nasze założenia na najbliższe 3–4 lata dla takich krajów jak Polska czy Czechy są ambitne, ale realistyczne. W Polsce chcemy osiągnąć 50-procentowy wzrost rocznego przychodu.

Friedbert Schuh, wiceprezes

Europę Środkową 

Jeżeli chodzi o naszą współpracę z partnerami – szukamy firm, których fi lozofia jest podobna do naszej, mam tu na myśli adresowanie rozwiązań do rynku średnich przedsiębiorstw. Firmy z tego sektora wymagają równie kompleksowego podejścia, co duże koncerny – z tą różnicą, że mają od nich o wiele mniej wszelkiego rodzaju środków. Zarówno Lawson, jak i dawna Intentia, wyrosły i zbudowały swoją pozycję dzięki sektorowi firm średnich. Dlatego nasza strategia pozostaje w tej kwestii niezmienna. 

Wspomniał pan o Intentii. Czy Lawson planuje inne przejęcia? Jeżeli tak, to kiedy?

– Nie mogę wykluczyć mniejszych przejęć, które pomogą nam wzmocnić pozycję w poszczególnych branżach. Właśnie udało nam się sfinalizować fuzję, uczynić nowego Lawsona jednolitym organizmem. W tej chwili skupiamy się na realizacji kolejnych planów. Ale, oczywiście, chcemy wkraczać na nowe rynki, zwiększać funkcjonalność naszych rozwiązań, a także rozwijać naszą wiedzę dotyczącą poszczególnych branż.

Jak długo Lawson zamierza oferować produkty Intentii?

– Nowy Lawson ma dwie uzupełniające się linie produktów – M3 oraz S3. Lawson M3 to grupa aplikacji, które kiedyś oferowała Intentia. Są przeznaczone dla branż produkcyjnej, dystrybucyjnej i usług serwisowych (M3 – make, move, maintain). Z kolei Lawson S3 to linia aplikacji dawnego Lawsona, kierowana do przedsiębiorstw usługowych (S3 – staff, source, serve). Jak widać, są to dwa zupełnie inaczej sprofilowane pakiety rozwiązań. Z naszego punktu widzenia byłoby nierozsądne, gdybyśmy starali się je integrować. Klienci otrzymaliby wówczas dodatkowe funkcje systemu, które są im zupełnie niepotrzebne. Rezygnacja z rozwoju którejś linii oferowanych rozwiązań byłaby niekorzystna dla naszych klientów. Dlatego postanowiliśmy je utrzymać.

W jaki sposób Lawson zamierza konkurować z liderami rynku systemów ERP?

– Przede wszystkim – dzięki niskiemu całkowitemu kosztowi posiadania oraz za pomocą o wiele szybszego realizowania wdrożeń przy większej elastyczności wobec klientów. Obie te kwestie wpisują się w nasz slogan simpler is better [prościej, znaczy lepiej – przyp. red.]. Jak już wspominałem, firmy średniej wielkości mają najczęściej podobne problemy jak duże firmy, ale dysponują mniejszymi zasobami. A, bez wątpienia, dla tego sektora „taniej”, znaczy „dużo prościej”.

Do jakich branż Lawson obecnie kieruje swoje rozwiązania? Czy to się zmieni w przyszłości?

– To się na pewno radykalnie nie zmieni, ale liczymy, że grono naszych klientów będzie coraz szersze. W tej chwili nasz typowy klient z sektora M3 to producent lub dystrybutor artykułów spożywczych albo odzieżowych, ale także dowolny przedstawiciel przemysłu zasobochłonnego. Tradycyjnie najwięcej klientów z sektora M3 mamy w Europie.

Klienci S3 to głównie organizacje związane z opieką zdrowotną i sektorem publicznym. To z kolei domena rynku amerykańskiego. Ponieważ Lawson i Intentia połączyły się, nowy Lawson może zacząć oferować produkty M3 w USA, a S3 – w Europie. Dzięki fuzji zwiększyła się liczba branż, którym możemy zaoferować nasze rozwiązania. Jak zatem widać, połączyły się fi rmy, które uzupełniają się nie tylko pod względem produktowym, ale również geograficznym. To dlatego mieliśmy w związku z fuzją tak duże oczekiwania.

Sprzedaż których rozwiązań generuje największą część przychodu w USA, a których w Europie?

– Jeśli brać pod uwagę poszczególne rozwiązania – w Europie najlepiej sprzedaje się pakiety ERP, w skład których wchodzą aplikacje MRP, CRM, SCM i EPM. W USA – Human Capital Management (zarządzanie kapitałem ludzkim) i Financials (finanse).

A które branże są dla Lawsona najbardziej dochodowe w USA i na Starym Kontynencie?

– W Europie największe przychody przynosi nam sektor produkcyjny i dystrybucyjny, a w nich takie branże jak spożywcza i tekstylna, a w przypadku utrzymania ruchu – branża zasobochłonna. Liczymy na wzrost przychodów ze wszystkich tych branż w związku z wykorzystaniem rozwiązań prekonfi gurowanych. Zależy nam na utrzymaniu niskich kosztów i krótkiego czasu potrzebnego na wdrożenie. W USA podobną politykę stosujemy wobec sektora opieki zdrowotnej i branży usług finansowych.