Z przedstawicielami firmy Citrix, Jamesem McNabem, dyrektorem marketingu na obszar EMEA, oraz Arturem Cygankiem, dyrektorem dystrybucji w naszej części Europy, rozmawia Cezary Pochrybniak, MSI Polska
Co jest przyczyną wzmożonego ostatnio zainteresowania produktami Citrix?
James McNab: – Wiele przedsiębiorstw boryka się z problemami złożoności, wynikającej z tego, że w swojej działalności wykorzystują wiele różnych technik, takich jak mainframe, przetwarzanie rozproszone, przetwarzanie przez Internet. Sądzę, że konieczność poradzenia sobie z rosnącym skomplikowaniem środowisk przetwarzania, narzędzi informatycznych i procesów gospodarczych zmusza firmy do poszukiwania lekarstwa na te kłopoty.
Naszą działalność rozwijamy dynamicznie od wielu lat. W ubiegłym roku po raz pierwszy w historii firmy nasze dochody przekroczyły 1 mld USD. Myślę, że wzrost zainteresowania rozłożył się na lata, podczas których rozszerzaliśmy naszą ofertę od aplikacji wyłącznie dla środowiska Windows po pełne spektrum. Jeszcze 3,5 roku temu mieliśmy w ofercie jeden produkt – Presentation Server, obecnie mamy 14 linii produktowych, dzięki którym jesteśmy w stanie zaspokoić niemal wszystkie oczekiwania w zakresie środowisk dostępu do aplikacji.
Czyli rozwijacie się w ścisłym związku z coraz większą złożonością całego rynku, skomplikowaniem struktur przedsiębiorstw i procesów biznesowych.
J.MN.: – Największy wzrost notujemy w naszej działalności podstawowej – sprzedaży licencji Presentation Server. A dzięki temu, że dodaliśmy nowe możliwości, takie jak infrastruktura dostępowa do aplikacji internetowych oraz wirtualnych stacji roboczych, co uzupełnia naszą ofertę, wystąpiło zjawisko sprzężenia zwrotnego, które zwiększa sprzedaż naszego podstawowego produktu. Ale to Presentation Server jest siłą napędową wzrostu.
Obecnie przedsiębiorstwa borykają się z problemem coraz większego dystansu między aplikacją a użytkownikiem – zarówno w sensie geograficznym, organizacyjnym (ze 
względu na coraz większą złożoność), jak i technicznym. Myślę, że stąd pochodzi wzmożone zainteresowanie naszymi rozwiązaniami, bo właśnie takimi problemami się zajmujemy.
Naszym priorytetem jest dostarczanie aplikacji, a bezpieczeństwo stanowi jeden z kluczowych aspektów tej dziedziny – James McNab, Senior Director, Marketing & Business Development, EMEA
W zasadzie poprawiacie bezpieczeństwo środowisk Microsoftu…
J.MN.: – Tak naprawdę usprawniamy infrastrukturę dostępową do aplikacji nie tylko w środowiskach Windows, ale także internetowych czy wirtualnych stacji roboczych. Należy podkreślić, że kluczowym zagadnieniem w infrastrukturze dostępu do aplikacji jest bezpieczeństwo, a nasza infrastruktura dostępowa dla każdego środowiska ma wbudowane mechanizmy bezpieczeństwa.
Z jakich branż rekrutują się użytkownicy rozwiązań Citrix?
J.MN.: – Naszym klientem może być dowolna firma, w związku z tym klientów różnej wielkości mamy we wszystkich branżach. Staraliśmy się dotąd być obecni w przedsiębiorstwach dużych i średnich, które ze względu na swą złożoność mają większe potrzeby w zakresie środowisk dostępu do aplikacji. Dostrzegamy także możliwości rynku firm małych i średnich, wiemy bowiem, że choć ten sektor przedsiębiorstw wykorzystuje rozwiązania skromniejsze, to jednak jest siłą napędową gospodarki w każdym kraju. Kilka lat temu opracowaliśmy produkt, który jest dostosowany do potrzeb tego rynku.
Artur Cyganek: – Nasi klienci wywodzą się z sektorów finansowego i przemysłowego, co wcale nie znaczy, że z naszych rozwiązań korzystają tylko duże firmy. Stosuje je wiele przedsiębiorstw małych i średnich. W zasadzie najbardziej widoczne są duże, spektakularne wdrożenia, ale jak się przyjrzeć statystykom, w obszarze MSP jest jednak znacznie więcej instalacji. To rynek ogromny i ilościowo, i wartościowo. Poza sektorem finansowym i przemysłem mamy także klientów wśród przedsiębiorstw użyteczności publicznej, takich jak zakłady energetyczne, które z natury mają strukturę mocno rozproszoną – one intensywnie poszukują takich rozwiązań. W Polsce jest podobnie.
Jaką strategię firma stosuje na polskim rynku?
A.C.: – Strategia jest jednakowa w całej firmie. Istotną rolę odgrywają w niej duże przedsiębiorstwa, ale małe i średnie są równie ważne. Na naszym rynku nie stosujemy niczego, co byłoby niezgodne z filozofią całej korporacji. Zresztą ustrój gospodarczy w Polsce jest taki sam jak w pozostałych krajach.
Ilu partnerów ma Citrix w Polsce, a ilu w Europie Środkowo-Wschodniej?
A.C.: – Kanał partnerski Citrix w Europie jest dwupoziomowy. Występują w nim dystrybutorzy na zasadach importerów oraz partnerzy – integratorzy. W naszym modelu dystrybutor nie jest wyłącznie importerem, prowadzi dystrybucję z wartością dodaną. Dla nas ważna jest wiedza istotna dla kanału dystrybucyjnego. Mamy trochę inną strukturę niż większość firm zajmujących się sprzedażą produktów informatycznych.
Bezpośrednich przedstawicieli Citrix ma niewielu, szczególnie w Europie Wschodniej. Opieramy się na dystrybutorach jako na centrach kompetencyjnych i partnerach jako autoryzowanych integratorach, którzy mają bezpośredni kontakt z klientami końcowymi. Mamy ponad 120 partnerów w Europie Środkowo-Wschodniej, w tym ponad 30 w Polsce, co na razie wystarczy na potrzeby tego regionu. Cały czas pracujemy nad nowymi produktami, przez ostatnie 3 lata oferta znacznie się powiększyła. Rośnie także liczba partnerów sprzedających nasze produkty bezpośrednio.
Jak wygląda struktura przychodów firmy?
J.MN.: – Model dystrybucji kanałowej w Polsce jest taki sam, jak ten, który stosujemy w całym makroregionie i w zasadzie na całym świecie. Naszą ofertę nazywamy infrastrukturą dostarczania aplikacji, co stanowi zestaw produktów określanych takim mianem. W zakresie integracji polegamy na naszych partnerach.
Nasze przychody na globalnym rynku przekroczyły na koniec poprzedniego roku fiskalnego 1 mld USD. Jeśli zaś chodzi o integrację i usługi, a więc o to, jakie przychody wygenerują nasi partnerzy, wynik może być trzykrotnie większy. To integracja i usługi oraz oczywiście inne rozwiązania, które partnerzy oferują na potrzeby integracji. My liczymy przychody wyłącznie naszej firmy, nie doliczając partnerów.
Jakie są najważniejsze korzyści ze stosowania rozwiązań Citrix?
J.MN.: – Rozwiązania naszej firmy ułatwiają dostęp do aplikacji z maksymalnym bezpieczeństwem i po minimalnych kosztach. Przede wszystkim umożliwiamy przedsiębiorstwom szybsze reagowanie na ciągle zmieniające się i coraz mniej przewidywalne warunki na rynku, szczególnie w dzisiejszych czasach, w obliczu coraz większego rozluźniania związków między użytkownikiem, systemem operacyjnym, sprzętem a aplikacją. Przedsiębiorcy zyskują możliwość bardziej elastycznego reagowania na wszelkie zmiany.
Mimo że jesteśmy j
edyną firmą, która koncentruje się na infrastrukturze dostępu do aplikacji, zapewniamy najlepsze rozwiązania na wszystkich szczeblach naszych systemów, od centrów przetwarzania danych po użytkownika końcowego.
Jeden dolar uzyskany ze sprzedaży licencji firmy Citrix generuje trzy dolary uzyskane z integracji i wszelkich usług, które są nieodłączną częścią kompletnego rozwiązania – Artur Cyganek, Distribution Manager, Citrix Systems, Eastern Europe
Jak wygląda współpraca rozwiązań Citrix ze środowiskami Microsoftu?
J.MN.: – Nasze rozwiązania doskonale współpracują z tymi środowiskami. Cieszymy się z wprowadzenia na rynek MS Vista, albowiem według naszych szacunków na świecie zostanie wymienionych ok. 400 mln stacji roboczych, podchodzimy więc do tego z dużymi emocjami, nadzieją na zyski i intensywną współpracę z Microsoftem.
Czy obsługujecie także środowisko Linux?
A.C.: – Mamy wprawdzie Presentation Server dla środowiska linuksowego, ale nie widzimy Linuksa jako platformy dostępu do aplikacji. Citrix posiada produkt ICA Client umożliwiający pracę dowolnej stacji roboczej w naszym środowisku po stronie klienckiej, np. komputerów z systemami Linux, Windows czy Macintosh.
W jakim kierunku będzie przebiegać rozwój firmy Citrix?
J.MN.: – Tendencja, jaką obserwujemy na rynku, to wzrost świadomości znaczenia sprawnego systemu dostępu do aplikacji. Jeszcze przed kilku laty ten temat nie istniał wśród pięciu najważniejszych priorytetów uznawanych przez szefów IT w przedsiębiorstwach, obecnie pojawia się coraz częściej. Całkowicie koncentrujemy się na infrastrukturach bezpiecznego dostępu do aplikacji.
Poprzez ostatnie nasze działania na rynku w zakresie przejęć zbudowaliśmy stabilną bazę najlepszych rozwiązań i myślę, że w przyszłości będziemy dążyć przede wszystkim do zwiększania efektywności funkcjonowania naszych platform w zakresie infrastruktury dostępowej.
Jak ocenia pan rozwój firmy na polskim rynku?
A.C.: – Rynek polski jest bardzo podobny do rynków Europy Środkowo-Wschodniej i najłatwiej go z nimi porównywać. Wzrost jest bardzo dynamiczny. Można powiedzieć, że rośniemy szybciej niż cała firma światowa.
J.MN.: – Globalny wzrost całej korporacji wyniósł w ub.r. ok. 25%, a w Europie Środkowo- Wschodniej był większy.
Tutaj modele prowadzenia działalności gospodarczej stają się coraz bardziej skomplikowane. Problemy dotąd mniej istotne coraz częściej okazują się niezwykle ważne. Firmy muszą sięgać po wiele rozwiązań, aby sprostać konkurencji na rynku.