Szukając wzrostu w najmniej odpowiednich miejscach

Kiedy ostatnia partia wyników finansowych i informacji o przychodach za drugi kwartał dotarła do firm zajmujących się oprogramowaniem dla przedsiębiorstw, eksperci – analitycy i menedżerowie do spraw oprogramowania sporządzili listę przyczyn, przez które niewielu firmom udało się zrealizować wytyczone cele. Niestety, kiedy wszyscy zdążyli już pochować sprzęt do pływania, a przynajmniej zrobili to mieszkańcy Północnego Wschodu USA, przygotowując się do surowej zimy, wielu sprzedawców oprogramowania dla przedsiębiorstw powinno chyba zrobić to samo, chyba ze postanowią zmienić rynkowe taktyki.

Istnieje kilka powodów, że nastały wielkie chłody, łącznie z nadmiernie obsługiwanymi dużymi klientami, zwiększonym zastosowaniem rozwiązań otwartego źródła, zlecaniem realizacji usług za granicą oraz zarządzaniem zasobami firm. Sprzedawcy oprogramowania mogą wybrnąć z tej sytuacji na dwa sposoby. Jednym z nich jest oferowanie usług nietradycyjnych. Oto niektóre obszary, które w moim przekonaniu zasługują na zainteresowanie dostawców oprogramowania:

Porównawcze usługi konsultingowe. W ofertach oprogramowania dla przedsiębiorstw zgromadzona jest wielka ilość informacji o tym, jak dobrze lub jak źle firmy radzą sobie z pewnymi rodzajami procesów firmowych. Dostawcy, którzy pomogą klientom zrozumieć, na czym polegają niedociągnięcia i zaoferują sposoby udoskonalenia, zwiększą zainteresowanie swoimi usługami.

Koncentracja na cyklu życia produktu. Obecnie klienci wydają bardzo małą część swoich budżetów na produkty z oferty firm sprzedających oprogramowanie dla przedsiębiorstw. W rezultacie firmy oferujące oprogramowanie dla przedsiębiorstw muszą się bardziej skupiać na kosztach rozwiązań z zakresu cyklu życia produktów, by zająć się każdym etapem tego cyklu. Pomagając kupującym w lepszym zarządzaniu i obniżaniu całkowitego kosztu własności (total cost of ownership – TCO), dostawcy mogą oferować zwiększenie wartości w każdym roku.

Wykorzystanie rozwiązań otwartego źródła. Otwarte źródło reprezentuje największe możliwości z zakresu redukcji kosztów rozwiązań. Poprzez łączenie serwerów aplikacji otwartego źródła, bazy danych, zarządzania zawartością oraz innych rozwiązań z ofertą oprogramowania dla przedsiębiorstw, dostawcy mogą zwiększać przychody poprzez świadczenie usług i utrzymywanie systemów, równocześnie zmniejszając TCO.

Należy myśleć w kategoriach rozwiązań i usług. Nastawienie na sprzedaż bez znajomości wyzwań i problemów, z jakimi boryka się klient, nie prowadzi do długoterminowych sukcesów. Personel działów sprzedaży należy przeszkolić ponownie, by nie identyfikował klientów najłatwiejszych, ale raczej tych najlepszych. Ułatwia to kupującym czerpanie korzyści, zamiast ograniczać rezultaty współpracy do rozliczania kosztów.

Do klientów należy podchodzić proaktywnie. Nie czekać, aż pojawi się niezadowolenie z faktu, że klient nie wykorzystał zakupionej technologii (czy wykorzystał niewłaściwie). Grupy sprzedaży i obsługi powinny lepiej współpracować z klientami, by zrozumieć, w jaki sposób najlepiej uzyskać maksymalną wartość z zakupionego produktu. Oferowanie różnych modeli licencyjnych. Jeden schemat licencji nie musi pasować do wszystkich firm. Warto wprowadzić wybór różnych schematów własności – łącznie z licencjami, obsługą aplikacji i usługami innego rodzaju.

Przyszłość firm oferujących oprogramowanie dla przedsiębiorstw wcale nie wygląda źle, pod warunkiem że zdadzą sobie sprawę, iż zasady gry uległy zmianie i sprzedając zaawansowane technologie, muszą dostosować się do nowych warunków.