Staramy się podążać za rynkiem, za wymaganiami klientów

O historii, strategii działania i trendach – na pytania redakcji MSI Polska odpowiada Mariusz Siwek, Regional Channel Manager, CEE, Infor

Zacznijmy od przedstawienia firmy Infor. Pamiętam, gdy miała w ofercie 8 systemów ERP… Ile w tej chwili systemów ERP firma oferuje i jak one się zmieniły?

Mariusz Siwek, Infor: – Jesteśmy firmą stosunkowo młodą, ale z systemami, których korzenie sięgają początków historii informatyki na świecie. Firma jest młoda, ale bardzo dynamicznie się rozwija. Na przestrzeni 10 lat urośliśmy wielokrotnie. Teraz jesteśmy trzecią firmą na świecie pod względem wielkości sprzedaży aplikacji biznesowych.

Mamy w ofercie wiele produktów i to nie tylko ze względu na historię, ale i naszą strategię. Uważamy bowiem, że nie można obsłużyć np. banku, drogerii czy firmy produkcyjnej tym samym systemem transakcyjnym. Dlatego mamy systemy ERP przeznaczone dla określonych sektorów.

Przejęliśmy wiele systemów ERP. Ale teraz pod nowym logo Infor10 oferujemy na polskim rynku trzy podstawowe: Infor10 ERP Enterprise (d. Baan, czyli ERPLN) dla średnich i większych firm specjalizujących się w produkcji dyskretnej. Dla firm średnich i mniejszych, które mają równie duże potrzeby w obszarze planowania i zarządzania produkcją, przeznaczony jest system Infor10 ERP Business (czyli dawny SyteLine). Z kolei po przejęciu firmy Lawson oferujemy jej system M3 przeznaczony przede wszystkim dla produkcji procesowej – dla przetwórstwa, ale i niektórych specyficznych sektorów, np. meblarstwa.

Oczywiście utrzymujemy całą bazę systemów, które odziedziczyliśmy. Wszystkim naszym klientom oferujemy support, ale także bardzo korzystną ścieżkę rozwoju i przejścia na inne systemy z naszej rodziny. Firmy nam ufają i ta lojalność nas bardzo cieszy.

Z kolei my wierzymy, że klienci dostrzegają wartość dodaną w postaci rozwiązań, które uzupełniają tradycyjną funkcjonalność systemów ERP. Wykorzystując platformę integracyjną Infor10 ION, mogą łatwo wzbogacić swoje rozwiązania, aby obsługiwać kluczowe procesy za pomocą dedykowanych systemów do zarządzania łańcuchem dostaw, czyli planowaniem, harmonogramowaniem, zarządzaniem popytem. W zakresie zarządzania majątkiem mogą skorzystać z Infor Asset Management, uznawanego za lidera w swojej klasie. W dodatku każda nasza oferta systemów ERP jest uzupełniana o systemy analizy, raportowania, planowania i budżetowania, np. Infor CPM, Infor BI. W nowej ofercie Infor10 wszystkie te aplikacje są w zasadzie wbudowane w jeden system i owoce tych aplikacji, czyli analizy określonych etapów w planowaniu, budżetowaniu, są wplecione w procesy oparte na systemie ERP.

W dodatku wszystkie dane źródłowe zebrane na przestrzeni kilku lat, z prognozami, są dostępne podczas wykonywania zadań operacyjnych. To nowa wartość dla naszych klientów. Na przykład oglądając dane klienta, od razu dostajemy nie tylko kontekstowo wyświetlaną historię jego preferencji zakupowych, ale i aktualne dane. Jeśli produkty są związane z kursami walut, można tak dostroić aplikacje internetowe, że informacje są praktycznie od razu wyświetlane.

Z jednej strony porządkujemy ofertę ERP – ograniczając się do trzech głównych produktów w zależności od sektora i wielkości firmy, z drugiej strony – uzupełniamy ofertę o zbiór aplikacji specjalizowanych (planowanie, zarządzanie majątkiem, analizą, budżetowaniem, PLM – zarządzaniem cyklem życia produktu). A przede wszystkim staramy się budować pakiety dla konkretnych branż, składające się z różnych systemów wspierających kluczowe procesy w danych sektorach. Udoskonalone, innowacyjnie zarządzane procesy to szybciej uzyskiwana przewaga konkurencyjna dla naszych klientów.

Dla kogo przeznaczona jest oferta?

Mariusz Siwek: – W Polsce nasze kluczowe branże to szeroko pojęta produkcja dyskretna, obejmująca różne kategorie – oprócz rynku motoryzacyjnego, produkcji maszyn, wyposażenia przemysłu, sektora elektrotechnicznego, elektronicznego (hi-tech), także sektor przetwórstwa, czyli sektor produkcji procesowej (Lawson M3).

Nie można mówić o jednym rozwiązaniu dla np. sektora spożywczego – piekarni, przetwórstwa mięsnego, drobiowego albo przetwórstwa mięsa czerwonego… Pewne cechy rozwiązań są wspólne, ale i są elementy charakterystyczne, które decydują o sukcesie w danych sektorach. Dlatego uzupełniamy nasze rozwiązania o konkretne aplikacje dla podwertykali, o specjalnie przygotowane procesy. Czyli charakter produkcji jest pierwszym kwalifikatorem, a kolejnymi – określone czynniki krytyczne dla konkretnych branż.

W Polsce wiele zakładów używa jeszcze systemu Baan. Jak długo będzie trwał support?

Mariusz Siwek: – Nasza polityka do tej pory jest niezmienna. Nie zmuszamy klientów do przejścia na nowsze wersje systemów, ogłaszając koniec supportu starych. Staramy sie natomiast zachęcić do przejścia na nowe wersje i w tym ma nam pomóc Infor10.

Wszystkie systemy są wspierane – poprzez aktualizowanie do wymogów prawnych, platform technologicznych. Tak rozumiemy wsparcie. Natomiast z klientami, którzy mają dodatkowe potrzeby biznesowe, rozmawiamy o migracji do nowych wersji bądź innych systemów.

Jakie Pan widzi trendy w rozwoju aplikacji biznesowych dla sektora produkcji?

Mariusz Siwek: – My wyprzedzamy trendy. Przejmowaliśmy firmy, które specjalizowały się w produkcji dedykowanego oprogramowania, np. zarządzania majątkiem (EAM), BI. Naszym wyróżnikiem jest to, że po pierwsze potrafimy te systemy spiąć w jeden proces biznesowy, po drugie włączamy je nie jako moduły, ale oferujemy pakiet złożony z różnych systemów połączonych technologią ION (Infor Open Network), która umożliwia integrację na poziomie obiektów biznesowych, dając dużą swobodę klientom.

Klienci mogą z tych klocków (obiektów) zbudować dedykowany system. My to ułatwiamy, bo rozumiemy specyfikę różnych branż. Proponujemy cały pakiet, który zawsze może być modyfikowany w zależności od potrzeb.

Jakie potrzeby nie są jeszcze zaspokojone w sektorze produkcji? Na przykład planowanie i harmonogramowanie…

Mariusz Siwek: – Klienci wybierają nasze systemy ERP właśnie dlatego, że Infor jest ekspertem w planowaniu i harmonogramowaniu. Z jednej strony mamy bardzo bogatą funkcjonalność w systemach ERP, z drugiej strony od dawna oferujemy APS. Nasz system APS jest nawet wykorzystywany jako motor planistyczny w dużych instalacjach SAP-a, co świadczy o jakości rozwiązania.

Naszymi klientami są największe grupy browarnicze na świecie, które używają różnych systemów EPR, ale… naszego Advanced Planner and Scheduler i Demand Planner. To są firmy Sab Miller, Heineken, Calsberg… Wychodzimy z ofertą do wszystkich klientów, którzy szukają sposobów na uzyskanie przewagi konkurencyjnej w tak kluczowych dla siebie obszarach, jak planowanie, harmonogramowanie, dystrybucja, zarządzanie popytem – przewidywanie wielkości produkcji w zależności od trendów historycznych, planowanych kampanii marketingowych, czyli wszystkich bodźców, które wpływają na popyt.

Większość firm w Polsce ma bardziej lub mniej zaawansowane systemy ERP, ale niewiele firm jest w stanie uzyskać przewagę konkurencyjną, używając standardowych funkcji. My pomagamy we wspieraniu kluczowych procesów.

Czy systemy ERP będą nadal rozwijane?

Mariusz Siwek: – To dobre pytanie, szczególnie dla takiego producenta oprogramowania jak my. Z jednej strony inwestujemy w rozwój systemów ERP, ale z drugiej strony uzupełniamy je o systemy eksperckie. Cała sztuka polega na tym, żeby znaleźć równowagę pomiędzy jednym a drugim.

Odpowiedzią są oczywiście rozwiązania branżowe. Staramy się podążać za rynkiem, za wymaganiami naszych klientów, prośbami, które do nas spływają, jeśli chodzi o rozwój funkcji ERP. Dlaczego? Dlatego że rynki produkcyjny i dystrybucyjny stają się coraz bardziej złożone. Wprowadzane są różne modele produkcji, część produkcji jest zlecana na zewnątrz, nawet całe procesy są outsourcowane. Ale z drugiej strony firmy starają się opanować wewnętrzne kluczowe procesy produkcji, sprzedaży czy dystrybucji. Pojawiają się też nowe wymagania w obszarze regulacji prawnych, norm… Tym obszarom musimy sprostać i dlatego inwestujemy w systemy ERP.

Z kolei tam, gdzie widzimy klarowną potrzebę wprowadzenia APS, oferujemy zintegrowany system, który działa na tej samej bazie danych co ERP, ale jest osobnym tworem, wykorzystującym inną technologię. Oferujemy też narzędzia do zarządzania przebiegiem prac, czyli workflow, do monitorowania codziennych wydarzeń, systemy WMS i wiele innych.

I tak gładko przeszliśmy do cloud computingu. Czy w tym modelu firma będzie oferować rozwiązania?

Mariusz Siwek: – Ten model od dawna występuje w naszej ofercie. Pytanie, na ile przemysł jest zainteresowany takim modelem? Według naszych obserwacji firmy z naszego segmentu, np. produkcyjne o wysokich wymaganiach, zazwyczaj starają się zachować kluczowe informacje dotyczące produkcji, technologii, know how u siebie. Nie są jeszcze gotowe, aby przekazać tę wiedzę i uzależnić się od zewnętrznych dostawców. To ma wpływ na dynamikę działania. Nie można się spodziewać tak szybkich zmian funkcji, rekonfiguracji systemu u dostawcy usługi cloud computing, który raczej stara się standaryzować ofertę.

Mimo to oferujemy nowe systemy w tym modelu, aczkolwiek widzimy, że najbardziej interesujący będzie model hybrydowy, tzn. zachowanie podstawowych systemów transakcyjnych ERP u siebie i dołączanie systemów z natury rzeczy używanych poza firmą, dołączanie i integrowanie ich. Przykładem jest nasza współpraca z salesforce.com, z którą oferujemy rozwiązanie CRM, uzupełniając naszą ofertę ERP.

Często firmy wybierają zewnętrzne rozwiązania ze względu na specyficzne wymogi związane z zarządzaniem planem sprzedaży, przedstawicielami handlowymi z dostępem do informacji, kontaktów. Jesteśmy na to przygotowani. Infor 10 i przede wszystkim ION ma umożliwiać integrację z systemami działającymi w chmurze.

Odpowiada pan nie tylko za Polskę ale i kraje w Europie Wschodniej. Jakie są plany rozwoju?

Mariusz Siwek: – Kierunek jest ten sam, bardzo prosty. Stawiamy na partnerów, zapraszamy do współpracy nowe firmy, mamy bardzo precyzyjnie określony program partnerski. No i wprowadzamy kolejne nowe produkty, które uzupełniają naszą tradycyjną ofertę w Polsce i w Europie Środkowo-Wschodniej.

W związku z wprowadzeniem Infor10 mocno promujemy systemy planistyczne, które wzbogacają ofertę. Poza tym do każdego systemu ERP wprowadzamy konsole menedżerskie oparte na rolach, czyli BI (Business Intelligent), PM (Performance Management). Ofertę opieramy na naszych doświadczeniach z obecnymi klientami, jak Ferrari, Boeing, którzy wdrożyli Infor 10. Pomysły czerpiemy z ankiet przeprowadzanych wśród użytkowników, ściśle analizujemy trendy w poszczególnych sektorach i dzięki temu jesteśmy w stanie zaoferować pakiety skrojone na potrzeby obecnych sektorów.

A jak wygląda Polska na tle innych krajów?

Mariusz Siwek: – Polska wyróżnia się pod względem systemów do zarządzania produkcją – dynamika sprzedaży produktu jest bardzo wysoka. Z jednej strony wynika to z natury gospodarki, ale też polskie firmy coraz częściej same szukają zaawansowanych narzędzi IT. To dla nas duża szansa. Funkcjonalność naszych rozwiązań, know how to element przewagi konkurencyjnej, który decyduje o tym, że firma inwestuje w nowe systemy. Poza tym Polska jest otwartym rynkiem, w zasadzie nie ma wielu średnich polskich firm produkcyjnych, które by nie współpracowały z kontrahentami spoza Polski i to też jest element przewagi konkurencyjnej.

Ponieważ nasze systemy pracują we wszystkich niemal krajach świata, to daje możliwość stosowania systemu na różnych rynkach i komunikowania się z różnymi kontrahentami. Ale też oznacza możliwość rozwoju, ekspansji na inne rynki. Więc Polska moim zdaniem jest cały czas krajem produkcyjnym. Nasza gospodarka ciągle się rozwija. Polska ma potencjał.

Rozmawiała

Elżbieta Jaworska