O tym, jak Oracle Polska rośnie i staje się coraz bardziej ogólnoeuropejski bez pośpiechu, bałaganu, bez fizycznego przemieszczania kadr i jak zmienia się oferta oraz pozycja Oracle po niedawnych fuzjach – opowiedział MSI Andrzej Dopierała, prezes Oracle Polska
Jakie doświadczenie menedżerskie z HP można przenieść do Oracle Polska?
– Pomiędzy tymi firmami można przenieść wiele doświadczeń menedżerskich. Zarządzanie firmą z ogromnym portfolio produktów w ofercie jest bardzo podobne w Oracle i w HP. Przydaje się i doświadczenie z fuzji oraz przejęć, np. znajomość metod łączenia zespołów czy włączania produktów przejmowanych firm do nowej oferty handlowej.
Obie firmy są bardzo do siebie podobne – to ogromne amerykańskie korporacje, wywodzące się z Doliny Krzemowej. Obie zostały stworzone praktycznie z niczego przez pasjonatów informatyki, nawet siedziby mają blisko siebie.
HP i Oracle mają bardzo podobną kulturę korporacyjną zarówno w obszarze strategii produktowej, jak i zarządzania personelem – podstawowe cechy to nastawienie na cel, a także duża swoboda działania, jaką dają swoim pracownikom.
W działalności biznesowej obie korporacje stosują strategię wzrostu organicznego, ale też nie cofają się przed przejęciami – obie dokonały w przeszłości rekordowych pod względem wartości transakcji. Dzięki przejęciom mają w ofercie bardzo szeroki wachlarz produktów, zaspokajających potrzeby bardzo różnych sektorów rynku. I wreszcie dla obu firm kluczowa jest rola partnerów, dzięki którym korporacja międzynarodowa może efektywnie funkcjonować na lokalnych rynkach.
Pana poprzednik – Paweł Piwowar – był bardzo skutecznym menedżerem. Niełatwo być następcą postaci wybitnej…
– Paweł Piwowar znakomicie rozwinął biznes Oracle w Polsce, zwiększając przychody w ciągu 8 lat przeszło dziesięciokrotnie. Przekształcił Oracle Polska z firmy bazodanowej w liczącego się na polskim rynku gracza w segmencie aplikacji biznesowych, skutecznie konkurującego z liderami rynku. Przejęcie po nim stanowiska jest wielkim wyzwaniem, mam jednak w tym zakresie pewne doświadczenie. W HP moim poprzednikiem na stanowisku prezesa był Piotr Smólski, również wybitna postać polskiego sektora IT. Wtedy też stawiano pytanie: co jeszcze można zrobić z HP?
Oracle dziś jest firmą zupełnie inną niż wtedy, gdy jej stery w Polsce przejmował Paweł Piwowar – z inną ofertą produktów, inną pozycją rynkową, innym potencjałem. Mam zamiar działać najlepiej jak potrafię, aby w tych nowych realiach kontynuować i rozwijać dzieło mojego poprzednika.
Czy awans Pawła Piwowara na szefa Regionu Środkowoeuropejskiego spowodował (lub powoduje) kolejne przesunięcia kadry menedżerskiej z Oracle Polska do centrali europejskiej?
– Rozwijanie struktur międzynarodowych jest od kilku lat jedną z najistotniejszych strategii biznesowych korporacji Oracle. Polega to na tym, że oddziały krajowe firmy budują kompetencje nie tylko na potrzeby własne, ale także innych krajów w regionie. Dzięki temu można zoptymalizować zasoby i umiejętności nie tylko na poziomie jednego oddziału krajowego, lecz kilku czy kilkunastu biur. Przy tak szerokiej palecie produktów i rozwiązań, jaką mamy od kilkunastu miesięcy, okazuje się, że poszczególne oddziały krajowe nie posiadają wszystkich zasobów potrzebnych do odpowiedniego promowania, dostarczania i obsługi całej naszej oferty. Jednocześnie stworzenie takich zasobów w każdym oddziale nie byłoby optymalne. Stąd pomysł, żeby każdy kraj specjalizował się w jakimś obszarze na potrzeby całego regionu. Wykorzystujemy do maksimum fakt, że Oracle jest firmą prawdziwie globalną i zamiast sztywnej struktury hierarchicznej stosujemy w działaniu coś w rodzaju siatki GRID, w której znajdują się wszystkie kompetencje, dostępne na żądanie w każdym kraju należącym do regionalnej siatki.
Awanse menedżerów polegają przede wszystkim na przydzieleniu im pewnej ilości dodatkowych zadań, a nie na fizycznym przeniesieniu do jakiegoś wyższego ośrodka zarządzania. Prawdę mówiąc, w Oracle nie ma już pojęcia centrali europejskiej. Menedżerowie z poszczególnych krajów regionu sprawują funkcje międzynarodowe, ale pozostają fizycznie przeważnie tam, gdzie byli dotychczas (realizując zadania lokalne). Takie funkcje otrzymało u nas wielu kierowników i dyrektorów – oprócz prezesa oraz menedżerów działu sprzedaży, także w marketingu, dziale serwisu i konsultingu.
Zmiana na tak ważnym stanowisku to zazwyczaj inny rozkład akcentów. Na czym polega nowe spojrzenie korporacji Oracle na strategię w Polsce?
– Nie tylko w Polsce, ale wszędzie na świecie Oracle jest obecnie w trakcie wielkich zmian. Nasza firma jest niekwestionowanym liderem na rynku baz danych, ale ze względu na szybki rozwój aplikacji i oprogramowania Fusion Middleware udział tego produktu nie jest już tak dominujący w całym biznesie Oracle, jak jeszcze kilka lat temu. Pojawiło się kilka nowych, bardzo rozbudowanych linii aplikacyjnych, warstwa pośrednia obejmuje zaś ogromną liczbę elementów. Aby poradzić sobie z tym bogactwem, Oracle stosuje podejście, które ja nazywam Strategią i, czyli oferujemy i technologię, i aplikacje, działamy bezpośrednio i przez partnerów, na rynku przedsiębiorstw bardzo dużych, ale też i średnich, i małych. Podsumowując, nowa strategia Oracle dla Polski zakłada stworzenie tutaj takich warunków, aby można było jak najlepiej zasymilować nową paletę produktów oraz rozwiązań i nadal rozwijać biznes w tempie szybszym niż tempo polskiego rynku oprogramowania. Służy temu m.in. także łączenie działalności lokalnej i regionalnej. To strategiczne i Oracle – to szeroko rozumiana integracja obszarów i koncepcji.
Jak po połączeniu z JD Edwards, People- Soft i Siebel Systems zmieni się specyfika działań Oracle w Polsce?
– Dzięki fuzjom firma Oracle bardzo się zmieniła – mamy obecnie rozwiniętą ofertę produktów dla różnych branż. System JD Edwards jest oferowany dla przemysłu, Retek dla handlu, zaś PeopleSoft i Siebel Systems sprawdziły się doskonale jako CRM w telekomunikacji i usługach finansowych oraz billingowy w energetyce.
Jestem pewien, że połączenie Oracle z renomowanymi producentami aplikacji biznesowych daje bardzo dobry sygnał na polskim rynku ERP. Wprowadzenie wymienionych rozwiązań do oferty Oracle oznacza jeszcze większe inwestycje w rozwój. To przyczyni się do zwiększenia liczby klientów i użytkowników aplikacji, co z kolei wygeneruje większą ilość doświadczeń, większą ilość konsultantów wdrożeniowych, zwiększy jakość i konkurencyjność usług. Polskie firmy będą miały także możliwość skorzystania z komplementarnych rozwiązań Oracle, teraz jeszcze lepiej integrujących się z aplikacjami, które już użytkują.
Jak postrzegana jest rola lokalnych partnerów w działalności Oracle?
– Partnerzy zawsze byli bardzo ważni dla Oracle i nadal współpraca z nimi znajduje się w samym centrum naszej uwagi. Chodzi tu zarówno o integratorów, którzy będą wdrażali nasze aplikacje, jak i o producentów własnych rozwiązań, wykorzystujących różne komponenty technologii Oracle. Oba te obszary będziemy wspierać w następnych latach, szczególnie rozwijając sieć partnerów aplikacyjnych.
Współpracujemy ściśle zarówno z polskimi, jak i międzynarodowymi integratorami oraz producentami sprzętu. 
Praktycznie nie ma ani jednej znanej firmy w tych segmentach rynku, która nie byłaby naszym partnerem handlowym.
Andrzej Dopierała, prezes Oracle Polska, dyrektor sprzedaży technologii do klientów kluczowych, szef sprzedaży oprogramowania warstwy pośredniej w Regionie Europy Środkowej
Wasz najgroźniejszy chyba konkurent – SAP – szczyci się 22% tempem wzrostu w I kw. 2006 r. Czy chcecie wyprzedzić go ilościowo, czy jakościowo?
– Uważam, że rzeczywistym celem jest ciągłe zdobywanie nowych klientów i ich jak najlepsza obsługa. Dzięki takiemu zaangażowaniu rozwiązania Oracle będą wybierane coraz częściej i w ten sposób nasz udział rynkowy się powiększy.
Oczywiście mamy na uwadze obecność i poczynania naszego rywala, ale w I kw. 2006 r. mieliśmy w Oracle także bardzo dobry wzrost sprzedaży aplikacji i 22%, które zanotował SAP, wcale nam nie imponuje. Mamy doskonałą pozycję wyjściową, by podjąć z nim skuteczną walkę. Oferta Oracle jest obecnie unikatowa, ponieważ zawiera zarówno zestaw kompletnych pakietów do obsługi wszystkich obszarów biznesu (EBS, PSFT, JDE), jak i systemy dziedzinowe do wspomagania określonych procesów, takich jak zarządzanie sprzedażą w sieciach detalicznych, obsługa bieżąca działalności banku, billing w telekomunikacji i mediach czy analityka biznesowa; nie mówiąc o znakomitych systemach CRM czy SCM. Do tego dochodzi spajająca aplikacje warstwa pośrednia, doskonale integrująca się zarówno z systemami naszymi, jak i innych producentów. Nie ma obecnie na rynku IT tak różnorodnej i kompleksowej oferty dla biznesu.
Konkurujemy z SAP nie tylko funkcjonalnością aplikacji – czynnikiem przemawiającym za naszymi rozwiązaniami jest także większa łatwość ich wdrażania. Aplikacje Oracle są bardziej elastyczne, mają więcej możliwości kastomizacji i szybciej przynoszą efekt użytkownikom.
Jaki jest najważniejszy cel strategiczny Oracle Polska na 2006 rok?
– Najważniejszym celem biznesowym jest utrzymanie tempa wzrostu naszej firmy na poziomie dwucyfrowym. Odnośnikiem jest tempo wzrostu całego rynku IT – chcemy rosnąć dużo szybciej, zwłaszcza w obszarach aplikacji i oprogramowania middleware. W dziedzinie technologii bazodanowych jesteśmy już liderem, tempo wzrostu będzie więc u nas takie jak rynku IT… niejako z definicji.
Będziemy wykorzystywać ogromny potencjał, jaki kryje się w sektorze MSP – w ubiegłym roku sprzedaż na ten rynek wzrosła o ponad 30%, ten trend na pewno będzie zachowany w roku bieżącym.
Z kolei rozwój biznesu aplikacyjnego wiąże się z rozszerzaniem sieci partnerów, a także ze wzrostem zatrudnienia w naszym własnym dziale sprzedaży.
Podobnie w obszarze systemów warstwy pośredniej – nasze nowe programy partnerskie są tak przygotowane, by coraz więcej polskich producentów oprogramowania mogło łatwo przejść do naszych technologii. Oferta Oracle w obszarze middleware nigdy nie była tak atrakcyjna i tak konkurencyjna – mamy bardzo szeroką paletę komponentów, znakomite referencje i liczne yróżnienia prasy branżowej. Wysokiej jakości warstwa pośrednia ma ogromne znaczenie dla systemów informatycznych przedsiębiorstw – można powiedzieć, że jest to układ nerwowy informatyki. Dlatego oferując sprawdzone i niezawodne rozwiązania w tym segmencie, możemy łatwiej przekonać klientów do korzystania z wszystkich produktów Oracle.
Autor: Adam Majczak, MSI Polska