Jak pracować mądrzej, szybciej, bardziej dokładnie, z lepszą jakością, mniejszą liczbą błędów, przy niższych kosztach – rozmowa redakcji MSI Polska z Marcinem Mazurem, Regional Director, Eastern Europe, Greece and Israel, QlikTech.
MSI Polska: Odpowiada pan za działania firmy w Europie Wschodniej, Grecji oraz Izraelu. Jaka jest strategia działania w tym regionie?
Marcin Mazur, QlikTech: – W Polsce rozwiązanie QlikView jest obecne od kilku lat, na początku oferowane przez partnerów. Od ponad roku firma QlikTech ma w Warszawie biuro, które odpowiada za obszar obejmujący także: Czechy, Słowację, Węgry, Bułgarię, Rumunię, Chorwację, Słowenię, Serbię, Grecję i Izrael. To rozległy region, bardzo ciekawy i różnorodny pod względem kulturowym i ekonomicznym. Obejmuje kraje należące do Unii Europejskiej i spoza unii, które mają euro i swoją lokalną walutę. W Warszawie zdecydowaliśmy się otworzyć centralę regionu. Mamy pracowników również w Sofii i Budapeszcie. Budujemy silny zespół, który pracuje na terenie całego regionu.
Zmieniliśmy strategię dla Polski, wciąż powiększamy liczbę partnerów. Od stycznia 2013 r. mamy własnych handlowców, którzy zajmują się sprzedażą bezpośrednią, współpracując z partnerami. Rozwijamy się i definiujemy rynki, w których chcemy działać.
Czy partnerzy w Polsce specjalizują się wyłącznie w obszarze Business Intelligence, czy również w innych obszarach rynku IT?
Marcin Mazur, QlikTech: – Najdłużej współpracujemy z Hogart Business Intelligence. Pozostali partnerzy to firmy działające w różnych miejscach Polski, np. JCommerce, Infonet, Devoteam, Humansoft, Integral Solutions, Business Partner eXcellence. Specjalizują się w BI albo w rozwiązaniach IT dla konkretnych branż, z ofertą komplementarną do naszej. Chcemy z konkretnymi partnerami docierać do konkretnych branż. Chcemy rozmawiać z klientami w ich języku – nie o informatyce, ale o stojących przed nimi wyzwaniach biznesowych.
W branży przemysłowej nie mówi się o procesorach czy terabajtach, ale o łańcuchu dostaw, jakości produkcji. O bazach danych, serwerach, skalowalności systemów, architekturze rozwiązania, bezpieczeństwie można rozmawiać z dyrektorami ds. informatyki, natomiast w rozmowach z dyrektorami ds. produkcji czy z szefami logistyki poruszane są wyzwania czysto biznesowe. To jest trochę inny świat.
Jakich argumentów o konieczności stosowania rozwiązań BI trzeba używać w rozmowach z menedżerami z branży przemysłowej?
Marcin Mazur, QlikTech: – Z menedżerami z branży przemysłowej w Polsce nie rozmawiamy o BI i nie jest to specyfika wyłącznie polska czy regionu. W rozmowach poruszamy tematy dotyczące stricte logistyki i dystrybucji, analizy kosztów produkcji, zintegrowanego łańcucha dostaw. Pojawiają się oczywiście tematy związane z księgowością, np. konsolidacja danych finansowych, analizy dla zarządu o strukturze kosztów, a w przypadku działów IT – spełnianie wewnętrznych SLA itp.
Business Intelligence jest „pod spodem”. Rozmawiamy o nim z szefami działów IT, aby pokazać, jak nasze rozwiązanie wpasowuje się w infrastrukturę informatyczną w ich firmach.
Koncepcja zarządzania łańcuchem dostaw ewoluuje, ale zawsze jest ważna dla firm produkcyjnych oraz pośredniczących w sprzedaży, łącznie z branżą retail. Tu nie ma BI, jest za to planowanie popytu, planowanie finansowe, zaopatrzenie, planowanie produkcji, optymalizacja odbioru towarów z magazynu. We wszystkich tych działaniach potrzebne są narzędzia analityczne, żeby pracować mądrzej, szybciej, bardziej dokładnie, z lepszą jakością, mniejszą liczbą błędów, przy niższych kosztach i dzięki temu generować wyższe przychody oraz marże.
Do czego BI jest potrzebny firmom przemysłowym? To pytanie bardzo szerokie, bo nie chodzi tu o BI, ale o rozwiązywanie konkretnych problemów biznesowych. Są systemy operacyjne typu ERP, MRP II, MES, WMS, gdzie wprowadzane są dane: faktury, informacje o zamówieniach czy przyjęciach towarów, wydaniach. Te dane trzeba potem analizować, żeby na ich podstawie podejmować lepsze decyzje biznesowe (budowa nowej fabryki, magazynu, linii produkcyjnej, określenie jej objętości, wielkości produkcji itd.). Takich informacji nie dadzą systemy produkcyjne. Można do nich wprowadzić dane, wygenerować prosty raport statyczny, ale nie da się w nim przeprowadzić analizy biznesowej. Do tego potrzebna jest platforma Business Discovery.
W 2012 r. podpisaliśmy umowy z kilkoma różnymi firmami z sektora przemysłowego (m. in. hi-tech, automotive). Przedsiębiorcy wiedzą, że BI jest im potrzebne, tylko nazywają to inaczej. Łańcuch dostaw się skrócił, znacząco zmniejszyła się liczba magazynów pośredniczących z zapasami, teraz jest głównie dostawa just in time. Zupełnie inny biznes. Jak zarządzać firmą, żeby być przygotowanym na różnego typu ryzyko? Jak analizować swoją sprzedaż, żeby zapobiegać komplikacjom w ramach łańcucha dostaw? Odpowiedzi na te pytania daje platforma QlikView Business Discovery. Dlatego też bardzo często klienci polecają sobie nawzajem QlikView.
Zleciliśmy niezależnej firmie badanie satysfakcji naszych klientów i okazało się, że 96% z nich jest w pełni zadowolonych z rozwiązań opartych na QlikView. To wspaniały wynik.
Jakie cechy systemów BI są dziś najbardziej cenione przez użytkowników?
Marcin Mazur, QlikTech: – Od tego, dla kogo przygotowujemy rozwiązanie zależy, jakie powinno mieć cechy. Donald Farmer, guru rynku BI, powiedział: „Nie ma już użytkownika końcowego. Jest po prostu użytkownik”.
Nasze rozwiązanie jest tak przygotowane, że każdy sam może tworzyć, rozszerzać, przygotowywać analizy i z nich korzystać. Takie podejście różni się od tradycyjnego BI, gdzie dedykowany zespół tworzy raporty i udostępnia użytkownikom końcowym, a oni je przeglądają i analizują dane.
Użytkownicy QlikView są pełnoprawnymi właścicielami aplikacji, które sami wzbogacają, dodają informacje i sami je analizują. Gdyby ktoś mnie zapytał, na czym polega unikatowość QlikView, odpowiedziałbym jednym zdaniem: możliwość zadania kolejnego pytania bez potrzeby przewidzenia go podczas wdrożenia QlikView. Aplikacje analityczne zawierają standardowe funkcje, ale użytkownik zawsze może zadać dodatkowe pytanie i uzyskać szybką odpowiedź. Zadając kolejne i kolejne pytania, użytkownik dowiaduje się czasem, że czegoś nie wiedział. To gra słów, ale oddająca rzeczywistość. Magia naszej technologii polega na kilku patentach wbudowanych w silnik asocjacyjny, dzięki czemu użytkownicy mogą wykonywać tego typu analizy.
Większość firm ma już systemy BI, niektóre nawet kilka (wliczając Excel, ale także moduły BI w ERP). Po co im kolejny? W takich przypadkach pytamy: ile czasu trwa stworzenie raportów? Ile raportów firma już ma i czy wciąż tworzy nowe? Jak pracownicy korzystają z BI? Czy analizują dane odpowiedniej jakości (pozbawione błędów np. związanych z czynnikiem ludzkim)? Ile czasu zabiera im dotarcie do trendów ukrytych w zagregowanych danych? Zadajemy też pytanie: co chciałbyś zmienić w swojej firmie, korzystając z platformy Business Discovery? Zazwyczaj dochodzimy do możliwości formułowania kolejnego pytania biznesowego i znalezienia na nie odpowiedzi.
W tym tkwi nasza przewaga nad konkurencją. Realizujemy krótkie 2–3-dniowe sesje (seeing is believing) dla klientów, pokazując aplikacje rozwiązujące konkretne problemy biznesowe. Użytkownicy widzą, jak szybko tworzy się taką aplikację, jak działa w ich środowisku. Mogą analizować własne dane (a nie dane testowe w wersji demonstracyjnej), wypróbowując aplikację. Tak zdobywamy klientów – a mamy ich na świecie 28 tysięcy.
To ciekawe, że obserwujemy wzrost liczby klientów od momentu, gdy zaczął się kryzys. Przedsiębiorcy rozumieją, że muszą mądrze zarządzać finansami, a decydując się na cięcie kosztów, wybierać optymalne działania i ewentualnie zmniejszać zatrudnienie tam, gdzie jest to ekonomicznie uzasadnione. W czasach prosperity firmy myślą, w co zainwestować, żeby rosnąć szybciej od konkurencji, a w kryzysie – jak zarządzać biznesem, żeby przetrwać i jak mądrze ciąć koszty, żeby rosnąć.
Czy partnerzy QlikTech również dostosowują QlikView do potrzeb klientów?
Marcin Mazur, QlikTech: – Tak, nasi partnerzy zajmują się sprzedażą licencji i wdrażaniem rozwiązań. Wprowadzamy teraz w kanale partnerskim specjalizacje branżowe, nazywane ekspertyzami. Mamy też partnerów, którzy przygotowują rozszerzenia do QlikView, np. analizowanie map, budżetowanie czy planowanie. Na świecie mamy ok. 1500 partnerów. W tym partnerów OEM, którzy wbudowują QlikView we własne rozwiązania, np. ERP. W Polsce tego typu umowę podpisaliśmy niedawno z firmą Macrologic. Klient często nawet nie wie, że korzysta z silnika QlikView, choć aplikacja opatrzona jest napisem: Powered by QlikView.
Uruchomiliśmy też QlikMarket (sklep internetowy) z aplikacjami tworzonymi przez partnerów.
Jak ocenia pan potrzeby Polski w zakresie informatyzacji na tle innych krajów?
Marcin Mazur, QlikTech: – Czechy, Grecja, Rumunia czy Izrael mają podobne potrzeby jak Polska. Konkurujemy tam z Excelem, ale także z aplikacjami SAS, Cognos, BusinessObjects – potrzeby biznesowe są wszędzie takie same.
Pod względem wykorzystania nowinek technologicznych jesteśmy w tyle za Europą Zachodnią. Chociażby w kwestii mobilności. Kiedy w prasie zachodniej sporo pisano o mobility i biznesowym zastosowaniu urządzeń mobilnych, u nas patrzono na to wciąż z perspektywy konsumenta, a nie biznesu. Zauważam jednak, że fazy opóźnienia są coraz krótsze. Dziś mamy do czynienia z dużym zapotrzebowaniem na mobilny self-service BI. Obecnie coraz więcej mówi się o konsumeryzacji IT. Ludzie przynoszą do pracy własne urządzenia mobilne, o większej mocy obliczeniowej niż te, które zapewniają im firmy. Dynamicznie postępująca konsumeryzacja IT sprawia, że coraz więcej osób używa własnych urządzeń mobilnych do celów służbowych.
Zaczynamy również dostrzegać zmianę roli IT w przedsiębiorstwach, również produkcyjnych. Działy IT zmieniają się ze swoistego rodzaju strażnika i starają się tak budować architekturę IT, żeby nie ograniczała użytkownika, ale umożliwiała mu działanie.
Cloud computing podbija świat. Jak firma QlikTech widzi przyszłość tego modelu działania? Jak widzi swoją rolę na tym rynku?
Marcin Mazur, QlikTech: – System QlikView jest już oferowany w tym modelu przez naszych partnerów. W Polsce jeszcze nie, ale cały czas nad tym pracujemy.
Cloud computing jest przede wszystkim opłacalny finansowo dla przedsiębiorstw. Nie są potrzebne inwestycje w wysokości setek tysięcy czy milionów złotych w licencję i wdrożenie. W przypadku cloud computing opłata jest ponoszona po wdrożeniu jedynie za użytkowanie, co ostatecznie bardziej się opłaca. W Polsce zauważamy stopniowo rosnące zainteresowanie modelem cloud computing, zwłaszcza w obszarze systemów CRM. Główną barierą jest jednak obawa przed oddawaniem, np. w przypadku ERP, danych finansowych do chmury.
Również w sektorze finansowym dostrzegamy pewną dozę nieufności w stosunku do tego typu rozwiązań. Większość firm czeka na pioniera, który zacznie korzystać z rozwiązań w chmurze, a wtedy kolejne pójdą za nim. Dostrzegają korzyści finansowe płynące z tego rodzaju rozwiązania, ale w kwestiach technologicznych i prawnych nie są do końca do niego przekonane.
W jakim kierunku podąża rynek BI? Jak rozwinie się oferta QlikTech?
Marcin Mazur, QlikTech: – Według Gartnera jedną ze ścieżek rozwoju BI jest dalszy rozwój Data Discovery (my nazywamy to Business Discovery). W kwadrancie liderów w 2012 r. QlikTech był jedynym dostawcą tego typu rozwiązań. Jeszcze w zeszłym roku Gartner twierdził, że Business Discovery rozwija się trzy razy szybciej niż cały rynek BI. Obecnie coraz więcej dostawców zauważa potencjał tego segmentu i również wprowadza swoje rozwiązania.
Business Discovery wg Gartnera nadal będzie rosnąć. Może nie tyle wypierając inne rozwiązania BI, co komplementarnie je uzupełniając. Dostawcy tradycyjnych BI będą dostarczali oprogramowanie bardziej raportowe, a QlikView i inni dostawcy Business Discovery – rozwiązania dla użytkowników biznesowych, którzy pragną nie tylko przejrzeć sztywny raport, ale również analizować dane i zadawać kolejne pytania.
My natomiast przygotowujemy kolejne wersje naszego oprogramowania. Pracujemy nad tym, aby były jeszcze bardziej przyjazne użytkownikowi (by nie potrzebował dodatkowych szkoleń technicznych) oraz wbudowujemy kolejne rozszerzenia. Niedawno przejęliśmy spółkę Expressor, która rozszerza funkcje QlikView o kolejne możliwości zarządzania metadanymi. Planujemy również dalej rozwijać QlikView w kierunku platformy dla dużych przedsiębiorstw, lepiej zarządzanej, z większą możliwością wykorzystania API, co zapewnia stosowanie oprogramowania w jeszcze szerszym zakresie.
Będziemy dalej rozwijać platformę, aby można ją było uzupełnić o dodatkowe rozszerzenia, zwiększając jej funkcjonalność. Kolejna wersja QlikView będzie w dalszym ciągu przygotowywana z myślą o urządzeniach mobilnych. Zmienia się również koncepcja tworzenia aplikacji, gdyż szybko następująca konsumeryzacja IT wymusza przystosowanie oprogramowania do obsługi za pomocą dotyku.
Przyszłość należy do rozwiązań Business Discovery.
Rozmowę przeprowadziła
Elżbieta Jaworska