Polskie przedsiębiorstwa stawiają na wysoką jakość

O swoim udziale w rynku PLM na świecie i w Polsce oraz o planach na przyszłość opowiadają redakcji MSI Polska Manfred Sammet, dyrektor IBM PLM na Europę Środkowo-Wschodnią, Bliski Wschód, Afrykę, Austrię i Szwajcarię, oraz Rafał Żmijewski, IBM PLM Team Leader

Rozmawiał Cezary Pochrybniak 

W rankingu Global 100 MBT, czyli dostawców IT dla przemysłu w 2005 r., na I miejscu jest IBM (jako dostawca przede wszystkim infrastruktury IT), natomiast w rankingu dostawców PLM firma Dassault Systèmes – partner IBM – uplasowała się na II miejscu i w ciągu ostatniego roku wyprzedziła firmę UGS. Czy zamierzacie wspólnie zagrozić firmie Autodesk?

Manfred Sammet: – Odpowiedź na to pytanie nie jest łatwa. W przypadku systemów PLM nie prowadzimy własnych analiz rynkowych, opieramy się na oficjalnych statystykach. Od ponad 20 lat jesteśmy ściśle związani z firmą Dassault Systèmes, producentem oprogramowania PLM. Jeśli zsumuje się aktywność obu firm, to jesteśmy na rynku numerem 1. Wiedziemy prym w sektorze motoryzacyjnym, w przemyśle lotniczym i kolejowym.

W Polsce sytuacja jest nieco inna. Jako odpowiedzialny za całą Europę Wschodnią i Bliski Wschód muszę przyznać, że prowadzony przez Rafała Żmijewskiego polski zespół jest najlepiej działającą grupą na tym obszarze. Mamy na polskim rynku dobrą pozycję, choć liderem jest Autodesk.

Jesteśmy jednak na dobrej drodze, a nasz udział w rynku wzrasta. Dzieje się tak również dzięki pracy polskiego zespołu. Na całym świecie porównuje się tandem IBM – Dassault Systèmes z UGS, natomiast w Polsce znacznie wyprzedzamy UGS [analizy przeprowadzone przez niezależną firmę badawczą szacują obecny udział IBM w polskim rynku na 14–15% – komentarz redakcji].

 Polski rynek opanowujecie państwo od branży motoryzacyjnej. Jakie następne gałęzie przemysłu znajdą się w waszej strategii ekspansji?

M.S.: – Przede wszystkim będzie to branża produkcyjno-montażowa oraz produkty konsumenckie. Chcemy polskim klientom oferować wartość dodaną. Nasz portfel składa się w większym stopniu z usług integracyjnych, w mniejszym – z aplikacji. Rynek produkcji przemysłowej jest wrażliwy na ceny, dlatego największym dla nas wyzwaniem w Polsce będzie zaoferowanie wartości dodanej w sposób akceptowany przez klientów.Od lewej: Manfred Sammet, dyrektor IBM PLM na Europę Środkowo-Wschodnią, Bliski Wschód, Afrykę, Austrię i Szwajcarię, oraz Rafał Żmijewski, IBM PLM Team Leader

R.Ż.: – W Polsce istotne są trzy czynniki, które decydują o tym, że do grona klientów dołączają inni, spoza naszych tradycyjnych branż. Pierwszy z nich – wraz z wejściem Polski do UE pojawiły się środki na rozwój, z których mogą korzystać małe i średnie firmy. Drugi czynnik – rośnie liczba dużych korporacji, które coraz większą część swojej zasadniczej produkcji przenoszą na poddostawców. Coraz więcej małych i średnich firm dostaje projekty i zadania, które wymagają zaawansowanych rozwiązań. Trzeci czynnik – to naturalny rozwój firm. Skoro pojawiają się duże projekty, a z nimi duże pieniądze, można je inwestować we własny rozwój. I tam możemy wchodzić – nie z aplikacją, ale z budowaniem rozwiązania, które wspomoże rozwój tych firm.

Gdzie leży granica wielkości przedsiębiorstwa, poniżej której nie opłaca się wprowadzać PLM?

M.S.: – Dla produktów IBM nie ma dolnej granicy. System jest bardzo elastyczny, umożliwia zarządzanie cyklem życia produktu nawet w mniejszych firmach. Ponieważ zarządy polskich przedsiębiorstw stawiają na wysoką jakość swoich projektów oraz krótki czas ich realizacji, jesteśmy w stanie przekonać je, że cena idzie w parze z wartością. Czyli warto ponieść wyższe koszty, aby uzyskać szybki zwrot z inwestycji. Zarówno na rynkach światowych, jak i w Polsce duże koncerny starają się przekonać swoich dostawców, aby zainwestowali w najnowsze wersje naszego oprogramowania.

Najwięcej problemów może sprawić skalowalność i rozwiązania wielodostępowe, obsługujące kilka lokalizacji. Ze względu na globalizację coraz częściej powstają firmy OEM pracujące na rzecz dużych korporacji. Na przykład niemieckie firmy zaczynają przenosić działalność za granicę. W ramach łańcucha dostaw konieczność stosowania takiego oprogramowania przenosi się na coraz niższe szczeble.

Staramy się oferować więcej, niż klienci potrzebują i wyprzedzać ich oczekiwania. Zresztą po zapoznaniu się z piątą wersją naszego oprogramowania CATIA sami natychmiast domagają się nowych funkcji.

IBM oferuje w Polsce systemy CATIA, SMARTEAM i ENOVIA. Co nowego wprowadzono w tych produktach?

R.Ż.: – Od czerwca 2006 r. w Dassault Systèmes podjęto działania unifikacyjne w obszarach zarządzania produktem, zadaniami i realizacją projektów. W tej chwili mamy jedną markę – ENOVIA, występującą w różnych produktach – ENOVIA VPLM, ENOVIA SmarTeam i ENOVIA Matrix1.

Dają one pełną funkcjonalność PDM w kontekście zarządzania projektem i jego realizacji. Wartość dodana to nasze rozwiązania w zakresie zarządzania projektem, dokumentacją i przepływem zadań. Rozwiązania te muszą być dostosowane do procesów w danej firmie. Każda firma ma własne oblicze i my to uwzględniamy w ofercie.

Na polskim rynku oferujemy polskie wersje. A ponieważ wszystko opiera się na bazach danych, proces dostosowywania wymaga odpowiedniego modelowania bazy danych i interfejsów. To wszystko wykonujemy my i nasi partnerzy.

Jak będą się dalej rozwijały systemy PLM?

M.S.: – Skupiamy się na dostosowaniu systemu do potrzeb klienta. Sprzedając wartość dodaną, oferujemy rozwiązania dedykowane. Stosujemy przy tym audyt PLM, co umożliwia identyfikowanie rzeczywistych problemów, jakie należy rozwiązać.

Rok temu w wypowiedzi dla redakcji MSI ekspert IBM oceniał, że rozwiązania PLM wykorzystywane są w 30% firm produkcyjnych. Czy ta sytuacja się zmieniła?

M.S.: – Tradycyjnie jesteśmy obecni na kilku rynkach. W przemyśle lotniczym opanowaliśmy 70–80% rynku, w sektorze motoryzacji – 50–60%, w przemyśle montażowym – 40%. Sądzę, że średnia dla wszystkich gałęzi przemysłu wyniesie w tym roku około 50%.

Czy przedsiębiorstwa produkcyjne mają jakieś specyficzne wymagania, których jeszcze nie spełniają systemy PLM?

M.S.: – Nasi klienci należą do najbardziej wymagających. Nie tylko chcą coraz lepiej projektować swoje wyroby oraz procesy produkcyjne, ale przede wszystkim zależy im na integracji rozwiązań. Taki proces w ogromnym stopniu polega na wymianie danych między przedsiębiorstwem produkcyjnym a jego dostawcami. Tutaj firma Dassault Systèmes ma wiele do powiedzenia.

Z kolei IBM może się włączyć do tego łańcucha z warstwą pośredniczącą (middleware) między infrastrukturą, architekturą i tym, czym klient dysponuje, ponieważ wiele firm posiada heterogeniczne systemy rozproszone. IBM potrafi je wszystkie zintegrować. W dalszym rozwoju stawiamy na tzw. architekturę zorientowaną na usługi – SOA (service oriented architecture). Ponieważ jest ogromny popyt na integrację, te rozwiązania będziemy wprowadzali do roku 2009 r. u naszych największych klientów na świecie.

R.Ż.: – Architektura SOA daje nowe możliwości. Klienta nie interesują już narzędzia, on żąda konkretnej usługi biznesowej, obsługi jakiegoś specyficznego procesu. Ocenia jedynie efektywność i sprawność zamówionego rozwiązania.

M.S.: – W przypadku SOA bardzo ważna jest integracja systemów projektowania mechanicznego, elektrycznego i elektronicznego z oprogramowaniem. Nie ma już chyba produktów, które obywałyby się bez elektroniki, dlatego należy dokonać integracji oprogramowania z elektroniką, która ma te produkty obsługiwać. Systemy PLM umożliwiają symulację działania produktów złożonych z tych wszystkich komponentów.

Jakie wymierne korzyści z wdrożenia systemów PLM można przedstawić zarządom przedsiębiorstw produkcyjnych? Jakich argumentów używacie państwo najczęściej?

M.S.: – Argumenty są zróżnicowane w zależności od branży i klienta. Staramy się dowiedzieć, jakie klient ma problemy i znaleźć ich źródło. Staramy się zrozumieć działalność jego firmy. Wtedy wykorzystując naszą metodologię, szukamy najbardziej odpowiedniego rozwiązania.

Oferowana wartość dodana polega na tym, że klient będzie mógł szybciej projektować swoje wyroby, skuteczniej zarządzać danymi zbieranymi z systemu oraz efektywniej współpracować z dostawcami. Proponując nasze produkty, zawsze uczymy klienta, jak się nimi posługiwać, dzięki czemu rośnie ich wydajność. Nasi partnerzy biznesowi w Polsce należą do najbardziej doświadczonych, mają dokładne rozeznanie rynku, potrafią zaoferować doskonałe instrumenty i narzędzia. Doceniam dorobek polskiego zespołu, ale bez wspomnianych partnerów nie osiągnęlibyśmy takiej pozycji na rynku.

R.Ż.: – Biznespartnerzy to także nasi klienci o różnych profilach działania. Sprzedaż i wdrażanie PLM jest jednym z obszarów ich aktywności. Nasze rozwiązania wykorzystują również w swojej działalności usługowo- produkcyjnej, a doświadczenia przekazują swoim klientom. Drugą istotną rzeczą jest to, że zachęcamy naszych klientów do wspólnej analizy finansowej budowanego rozwiązania oraz do określenia konkretnych kryteriów zwrotu inwestycji, abyśmy wspólnie w trakcie wdrożenia kontrolowali skuteczność rozwiązania. Dobre rozwiązanie to takie, które przynosi zysk, a nie tylko zwrot nakładów.

PLM to rozwiązania biznesowe i muszą mieć zasadniczy wpływ na biznes danej firmy. Staramy się więc optymalizować ten wpływ w stosunku do kosztów inwestycji.