Mamy jasno ukierunkowaną strategię

Computer Associates w 2005 roku zmieniła nazwę na CA, modyfikując filozofię działania. O nowej strategii opowiadają redakcji MSI Polska Marcin Motel, Country Manager polskiego oddziału CA, oraz Sylwester Wójcik, odpowiedzialny za sprzedaż do sektora telekomunikacyjnego i energetycznego

Jak długo firma CA działa na polskim rynku?

Marcin Motel: – W tym roku będziemy obchodzili dziesiątą rocznicę działania CA na polskim rynku. Wcześniej firma działała poprzez partnerów. Dziesiąta rocznica istnienia CA Polska zbiega się z 30 rocznicą istnienia firmy Computer Associates, założonej w 1976 r.

Zgodnie ze strategią wcześniejszych zarządów z rozwiązań CA korzystały w Polsce głównie największe firmy, największe banki, z dużymi systemami, i to w pewnym stopniu ugruntowało naszą pozycję jako dostawcy kompleksowych rozwiązań do poważnych zastosowań, ale

jednocześnie ograniczało nasz rozwój na innych obszarach rynku.

Obecnie firma zmienia strategię. Staramy się rozszerzyć nasz udział w rynku IT poprzez bliską współpracę z partnerami. Preferujemy dwa kierunki działania. Po pierwsze – współpracę z partnerami, którzy specjalizują się w dostarczaniu rozwiązań dla konkretnego sektora, np. przemysłowego, telekomunikacyjnego, branży energetycznej. Nawiązujemy współpracę z firmami, które są w tych sektorach obecne, mają konkretne rozwiązania branżowe, i wpisujemy się w ich ofertę, a problemy klientów staramy się rozwiązywać (zaadresować) wspólnie z partnerami. Na przykład w branży energetycznej niedawno rozpoczęliśmy współpracę z PSE-Info, w branży telekomunikacyjnej mamy ComputerLand, w sektorze przemysłowym – jest Lumena, w bankowym – BSB (Bazy i Systemy Bankowe), publicznym – Evercom. To przykłady firm, które mają wiedzę i kompetencje w konkretnych sektorach. Korporacja nazywa je rynkami wertykalnymi.

Marcin Motel

Drugi kierunek strategii na rynku to nawiązanie ścisłej współpracy z firmami, które specjalizują się w określonych rozwiązaniach IT. Mamy wiele rozwiązań, lista naszych produktów sięga kilku tysięcy.  Skupiamy się jednak na kilku podstawowych, istotnych dla nas obszarach. Jednym z takich obszarów jest bezpieczeństwo systemów IT. W Polsce kilka firm specjalizuje się w tej tematyce, np. B3System, Comp, Evercom, Prokom. Współpracujemy z nimi w oferowaniu systemów bezpieczeństwa IT. Mamy też rozwiązania w zakresie zarządzania systemami korporacyjnymi, w tym: sieciami, aplikacjami, bazami danych, konfiguracją infrastruktury IT przedsiębiorstwa. W dziedzinie zarządzania sieciami, aplikacjami i projektami współpracujemy np. z firmami Infovide i ComputerLand. To przykład ukierunkowania  się na rynek. Nie patrzymy już przez pryzmat dużych klientów, nie staramy się sami do nich dotrzeć. Zdajemy sobie sprawę z własnych ograniczeń, np. ograniczonego składu osobowego firmy w Polsce (kilkadziesiąt osób), którego nie można powiększać w nieskończoność.

Jak pan postrzega obecną sytuację rynku informatycznego? Chodzi o konsolidację branży, fazę fuzji, przejęć. W CA ostatnio dużo się dzieje…

– Strategię mamy jasno ukierunkowaną. W ciągu ostatnich 15 miesięcy firma CA globalnie kupiła aż 12 mniejszych firm informatycznych. Dla nas to poważne wyzwanie. Trzeba te firmy połączyć zarówno w sensie prawnym, jak i finansowym. To również poważne procesy technologiczne, gdyż trzeba te rozwiązania nie tylko wpisać w naszą strategię, ale i w skończonym czasie je zintegrować.

Po minionym okresie poważnych inwestycji przez rok czy dwa będziemy zakupione firmy włączać w nasze struktury zarówno organizacyjne, jak i technologiczne. To ma również aspekt zewnętrzny. Nasza oferta się rozszerzyła. Przybywa nam partnerów, którym należy poświęcić uwagę, i klientów przejętych firm, których trzeba objąć opieką techniczną i serwisową.

Kiedy zmiana strategii działania przyniesie owoce?

– Proces postępuje i jest widoczny. Firmy analityczne, jak Gartner i Forrester Research, uważają, że nasza strategia promowania nie konkretnych produktów, lecz wizji odpowiadania na konkretne potrzeby naszych klientów – jest zrozumiała,  silna w przekazie i będzie skuteczna. Już teraz jesteśmy postrzegani jako eksperci od zarządzania systemami korporacyjnymi, czyli abstrahujemy od setek pojedynczych produktów. CA jest jedną z pierwszych firm, do których duże korporacje, mające wiele heterogenicznych środowisk, kierują pytania dotyczące możliwości uproszczenia i ujednolicenia struktury oraz zarządzania nią.

Podobnie jest z rozwiązaniami dotyczącymi bezpieczeństwa. Mamy szerokie spectrum rozwiązań, ale lokalnie nie nastawiamy się na konkurowanie w obszarze detalicznym. Chcemy oferować spójną platformę do zarządzania bezpieczeństwem, z możliwością integrowania

różnych posiadanych przez klienta rozwiązań. Nie żądamy zmiany wszystkich elementów infrastruktury. Dostosowujemy się do klienta. To dla niego ważny atut – ochrona wcześniejszych inwestycji.

Sylwester Wójcik: – Chcemy występować jako partner, nie dostawca rozwiązań. Udostępniać dużym korporacjom funkcje, które będą pomagały rozwijać nowe produkty i zdobywać nowych klientów.

Jakimi referencjami może się CA pochwalić?

– Obecnie uczestniczymy w trzech projektach – jeden dotyczy dużej spółki telekomunikacyjnej, dwa inne – sektora energetycznego. Jesteśmy na etapie konkursu ofert.

M.M.: – Jeden z operatorów GSM wykorzystuje nasz system backupowy dla jednego z obszarów swojej działalności. Inne firmy telekomunikacyjne korzystają z systemu do zarządzania bazami danych

(np. Polkomtel). Teraz występujemy jako dostawca, który pomaga zwiększyć potencjał biznesowy i rozwiązuje problemy w szerszym zakresie.

To jeden z elementów naszej strategii na rynku – CA jest globalną korporacją i specjalizuje się w produkcji oprogramowania. Mamy bardzo sprawnych inżynierów i konsultantów, którzy pomogą zaprojektować odpowiedni system. Nie chcemy zjadać lunchu partnerom. Nie chcemy konkurować o usługi z partnerami, którzy wspomogą nas w procesie wdrażania tych systemów, co czyni nas firmą atrakcyjną dla partnerów.

Z jakich sektorów pochodzą przychody CA?

– W ubiegłych latach gros przychodów CA (grubo ponad połowa) pochodziło z rynku bankowego i finansowego, w 2004 r. – ponad 70%, w 2005 – ponad 50% przychodów.

Jaką ofertę CA przeznacza dla sektora przemysłowego?

– Różne firmy z różnych branż są na różnym etapie dojrzałości swoich systemów informatycznych. Bardzo zaawansowane są rozwiązania dla branży telekomunikacyjnej. Jednocześnie systemów jest wiele, bardzo różnorodnych, i trudno nimi zarządzać. Trzeba je ujednolicić i uprościć. W firmach przemysłowych (o wysokich obrotach) systemy IT są głównie związane z produkcją i obsługą sprzedaży. Pojawiają się tam problemy z zarządzaniem kosztami czy jakością usług, jakie może świadczyć dział IT dla biznesu. W tym widzimy nasze wsparcie dla tego sektora. Zaoferowanie z partnerami takich rozwiązań, które pomogą zwiększyć wydajność usług świadczonych przez dział IT dla działów biznesowych i umożliwią mierzenie dostarczonych usług.

Jakie korzyści można przedstawić zarządom zakładów przemysłowych, którym czasem trudno wyjaśnić sens kupowania rozwiązań IT?

– Mamy metody i argumenty. Jednym z podstawowych elementów naszej strategii EITM (Enterprise IT Management – Zarządzanie Korporacyjnym Środowiskiem IT) jest powiązanie kwestii IT z potrzebami biznesowymi. Możemy m.in. zaoferować działom IT narzędzie, za pomocą którego można wykazać, że inwestowanie w IT bezpośrednio przekłada się na korzyści biznesowe. Takim narzędziem jest np. CA Clarity, oprogramowanie uznane przez Forrester Research za wiodące na rynku systemów do zarządzania projektami i portfelem projektów. To jeden z elementów naszych rozwiązań.

Są problemy ze zdobywaniem budżetów na nową inwestycję, 70–80% budżetu IT (budżet operacyjny) zużywane jest na utrzymanie IT.

Pomagamy obniżyć koszty operacyjne poprzez automatyzację pewnych procesów, zastąpienie innych prostymi, powiązanie IT z konkretnymi potrzebami biznesowymi.

Sylwester Wójcik

Account Manager CA

S.W.: – Uczestniczymy np. w projektach dostosowania działalności spółek do ustawy Sarbanes-Oxley – to pokazuje kierunek, w którym obecnie zmierzamy.

Jak będzie się rozwijał polski rynek IT?

M.M.: – Myślę, że CA bardzo dobrze wpisuje się w rozwój rynku IT. Zaspokajamy te potrzeby, które w najbliższym czasie będą najpilniejsze, czyli zapewniamy redukcję kosztów, zarządzanie ryzykiem

– w tym organizację praw dostępu do zasobów (np. danych finansowych). W Polsce wciąż niewiele firm ma wdrożone tego typu rozwiązania. Będą one potrzebne – nie tylko tam, gdzie ta działalność jest siłą napędową (banki, instytucje finansowe), ale i w sektorze przemysłowym oraz telekomunikacyjnym. Redukcja kosztów, kontrola ryzyka, prawa dostępu do zasobów – te kierunki IT będą się na pewno rozwijać. A my mamy w tym zakresie dobre rozwiązania.

S.W.: – Zauważyłem ostatnio tendencję do przejmowania przez działy HR zarządzania i administrowania dostępem do sieci, co odciąża administratorów i wymusza uproszczenie systemów zarządzania dostępem. Służą do tego rozbudowane interfejsy, które pomagają w dialogu nieprofesjonalistów (kadrowców) z aplikacją.

M.M.: – Chciałbym jeszcze raz podkreślić kwestie powiązania sfery IT z biznesem. Gdy są problemy z przekonaniem zarządów do jakichś rozwiązań IT, nasze narzędzia software’owe pomagają przełożyć to na konkretne korzyści biznesowe. Zapewniają kontrolę całego procesu biznesowego (np. realizacji zamówienia), czyli zrozumienie tego procesu, zmierzenie czasu wykonywania i przyspieszenie.