Małymi krokami budować świadomość marki

O propagowaniu jednej marki i strategii w Polsce opowiadają Małgorzata Kasperska, dyrektor generalny Emerson Network Power, oraz Cezary Gutowski, kierownik sprzedaży produktów DPG

Emerson Network Power wprowadza markę Emerson w miejsce Liebert i Hiross… Jaką ofertę ma firma dla polskiego rynku?

Małgorzata Kasperska: – Emerson Network Power, część koncernu Emerson Electric, to spółka zarejestrowana w Polsce w 2000 r., choć oferowane przez nas produkty znane są na polskim rynku już od lat 70., w tym urządzenia klimatyzacji precyzyjnej marki Hiross oraz UPS-y marki Liebert. Obecnie wszystkie produkty oferowane są pod jedną marką – Emerson.

Nasze urządzenia klimatyzacji precyzyjnej gwarantują utrzymywanie wartości temperatury i wilgotności ze znacznie większą dokładnością, niż jest to wymagane przy klimatyzacji klasy komfort. Standardowa klimatyzacja precyzyjna dopuszcza tolerancję temperatury +/-2°C i wilgotności +/-10%. Natomiast my mamy w ofercie urządzenia typu Constant, zapewniające wahania temperatury i wilgotności w dziesiątych częściach – to są zastosowania na potrzeby laboratoriów, muzeów, archiwów, wytwórni papierów wartościowych. Najbardziej typowe zastosowania klimatyzacji precyzyjnej to centrale telekomunikacyjne. Nasza firma jest jednym z dwóch dostawców klimatyzacji precyzyjnej dla Telekomunikacji Polskiej SA, Polkomtela i Polskiej Telefonii Cyfrowej, dla Netii i Energisu. 

Wyposażamy również większość serwerowni oraz centrów danych w Polsce. Niemal wszystkie zarejestrowane w naszym kraju banki mają nasze urządzenia: PKO SA, PKO BP, Kredyt Bank, Bank Millenium, Raiffeisen Bank Polska, a także ministerstwa oraz różne instytucje samorządowe. Dostarczamy także urządzenia dla przemysłu, np. dla kopalni, cementowni, elektrowni, zakładów energetycznych. Nasze rozwiązania znajdują również zastosowanie w przemyśle drukarskim, dostarczyliśmy je np. Państwowej Wytwórni Papierów Wartościowych.

Jeden z ostatnich większych projektów, który wygraliśmy jako koncern, to fabryka Della w Łodzi. Dostarczaliśmy też urządzenia klimatyzacji precyzyjnej dla przemysłu tytoniowego.

Jesteśmy wiodącym dostawcą klimatyzacji precyzyjnej na rynku polskim, zakładamy, że do nas należy 40% rynku.

A jakie nowości pojawią się w Polsce?

M.K.: – Mamy już pierwsze instalacje grupy produktów klimatyzacji precyzyjnej dla ekstremalnych obciążeń cieplnych. W dotychczas budowanych serwerowniach obciążenia cieplne były zakładane na poziomie ok. 1,5 kW/m², ale kiedy instalowane s ą serwery typu „blade”, obciążenia cieplne mogą dochodzić do 25–30 kW/m². To s ą ekstremalne obciążenia, w ich przypadku potrzebne są odpowiednie urządzenia klimatyzacji precyzyjnej, które będą w stanie tak gigantyczną ilość ciepła odebrać.

To nasza najnowsza linia produktów, nazywamy ją Liebert X-treme. Cz ęść tych urządzeń jest produkowanych w USA, część w naszej fabryce we Włoszech (tam mieści się centrala europejska). Pod względem kompletności oferty w zakresie rozwiązań technologicznych jesteśmy jedynym dostawcą tego typu rozwiązań na świecie. W USA mamy już setki takich rozwiązań, a od ubiegłego roku stosowane są również w Polsce. W tej chwili wykonujemy trzecią instalację dla PTC.

Na te rozwiązania warto zwrócić uwagę. W serwerowi zwykle nie ma tak dużego obciążenia cieplnego na m² (25 kW), ale wystarczy nierównomierne rozłożenie ciepła i powstają tzw. gorące punkty. Serwer ma ograniczoną odporność na temperaturę, nie znosi wysokich wartości. Potrzebne jest lokalne chłodzenie. Gorące punkty powstają również z winy użytkowników. Projektant odpowiednio rozmieszcza serwery w pomieszczeniu, a inwestor ustawia je bez ładu i składu, w ten sposób generując problemy związane z gorącymi punktami.

Jaki jest średni koszt rozwiązania?

M.K.: – Najtańsze kosztuje ok. 10 tys. euro. Najważniejsze jest jednak, że chroni urządzenia, które kosztują znacznie więcej. Przeważnie koszt całego osprzętu (urządzenia klimatyzacji precyzyjnej i UPS-y) nie stanowi nawet kosztu jednego serwera, czyli jest to znikoma część (ok. 5%) ca łej inwestycji w serwerowni.

Jesteśmy największym dostawcą, co jest dowodem, że w tej branży liczy się przede wszystkim jakość. To świadczy również o mądrości naszych klientów. Wiedzą, że skoro urządzenia stanowią nie więcej niż 5% ich inwestycji, a mają chronić systemy nie tylko dużo droższe, ale również kluczowe dla funkcjonowania ich firmy, to gdy różnice pomiędzy poszczególnymi urządzeniami klimatyzacji precyzyjnej czy UPS-ami różnych marek są rzędu 20%, w sumie teoretyczne oszczędności wyniosłyby 1% w skali inwestycji. Oszczędzanie na jakości to zmniejszanie niezawodności urządzeń i w efekcie zwiększanie ryzyka, co stoi w sprzeczności z podstawowym założeniem, zgodnie z którym ktoś podejmuje decyzję o ich zakupie.Przejdźmy może do drugiej gałęzi produktów, czyli UPS-ów…

Cezary Gutowski: – Nasze UPS-y obsługują zakres mocy od 0 do 800 kVA. Marka Liebert znana jest z UPS-ów o dużej mocy, czyli dla specjalistów z branży elektrycznej, którzy zajmują się rozwiązaniami o większej skali. Moje zadanie to popularyzacja zasilaczy awaryjnych od 0 do 30 kVA.

Pozostałe oferowane przez nas rozwiązania to np. siłownie dla operatorów telekomunikacyjnych, straży granicznej, policji. Emerson kupił te produkty poprzez akwizycję: nabył część Ericssona, część Nortela. Na terenie Polski nasza firma jest czołowym dostawcą rozwiązań dla Netii, a przez lata dostarczaliśmy (poprzez Ericssona) PTC i Telekomunikacji Polskiej. Teraz wspólnie z partnerem technologicznym, polską firmą Telzas, wygraliśmy przetarg dla Polkomtela.

Kolejne produkty to duże rozwiązania związane z transmisją i zabezpieczenia przeciwzwarciowe. Różnego typu szafy i obudowy – to z kolei rozwiązania do montażu różnych urządzeń. I wracamy znów do zasilania. To są rozwiązania małej mocy stosowane w sprzęcie powszechnego użytku.

Prezes naszego koncernu mówi: „Prawdopodobnie znacie Emersona bardziej, niż wam się wydaje”. Niektóre nasze wyroby produkowane są na zasadzie OEM dla innych producentów, np. zasilacze do różnego typu sprzętu, kable USB i światłowodowe – oferowane w szerokiej skali na rynku, często pod markami dystrybutorów.

Jako nowa osoba w firmie Emerson Network Power jakie ma pan marzenia, cele?

C.G.: – Dla mnie bardzo ważne są produkty o mocy do 30 kVA, podzielone wewn ętrznie w Emersonie na grupę micro (do 6 kVA) i small (do 30 kVA). Kto ś może powiedzieć, że UPS-y 30 kVA to nie small, ale ogromne, dające duże napięcie, natomiast dla Emersona to grupa produktów średnich.

Moim zadaniem jest popularyzowanie marki Emerson. Z tym wiąże się budowanie kanału sprzedaży. Te rozwiązania są znacznie prostsze niż duże UPS-y czy klimatyzacja precyzyjna i trochę inaczej sprzedawane. Z natury nadają się do dystrybucji przez kanały sprzedaży pośredniej, czyli będziemy korzystać z sieci partnerów handlowych w dwustopniowym modelu. Zamierzamy zaopatrywać kilku wybranych dystrybutorów mających sieć partnerów handlowych na terenie całego kraju. Na pierwszy ogień idą dystrybutorzy teleinformatyczni, w następnym etapie będziemy się przyglądać firmom o profilu czysto elektrycznym.

Zmiana nazwy (z Liebert Hiross na Emerson) jest trochę bolesna dla wszystkich, ale liczy się, co firma oznacza i co ze sobą niesie, np. niezawodność, jakość, stojącą za nią organizację, serwis. Chcemy, żeby Emerson był rozpoznawany jako dostawca systemów klimatyzacji precyzyjnej i zasilania gwarantowanego, które zabezpieczają ciągłość prowadzenia biznesu, fachowo nazywamy ten obszar Critical Business Continuity. W tym segmencie rynkowym Emerson nie pojawia się znikąd, ma długą historię, doskonałe kompetencje, rozległą wiedzę.

Mamy sprawdzoną sieć serwisową, lata doświadczeń. Nie wprowadzamy elementu ryzyka. Szczególnie że zasilacze awaryjne powinny ryzyko eliminować, a nie zwiększać.

Jaki przedział czasowy pan sobie założył na realizację celów?

C.G.: – W kwietniu podpisaliśmy dwie umowy dystrybucyjne – z firmami RRC Poland oraz ABC Data – i zaczynamy wprowadzanie produktów na rynek. Sukces będzie można zmierzyć wielkością sprzedaży w określonym czasie rozrachunkowym, a także szacowanym poziomem naszego udziału w rynku. Będziemy małymi krokami budować świadomość marki, zaufanie do produktów i producenta. Ten proces potrwa kilka lat. Chciałbym, żebyśmy na koniec roku 2007 mieli mocny kanał dystrybucyjny i zwiększali sprzedaż.

M.K.: – Dwóch czołowych dystrybutorów wyraziło zgodę na wprowadzenie naszych produktów do swojej sieci dystrybucji – to już sukces. Kiedy podział rynku jest ustabilizowany i okrzepły relacje między wybranymi dystrybutorami a ich dostawcami produktów, bardzo trudno wbić się klinem. Trzeba mieć bardzo specyficzne argumenty, żeby znaleźć się na liście wybranych dostawców.

C.G.: – Kanał dystrybucyjny IT ma swoją specyfikę i systemy zasilania są z nim związane, ale to dość hermetyczny rynek. Znane są na nim dwie, trzy marki i nie ma potrzeby rozglądania się za czymś nowym. Chcemy się plasować jako dostawca systemów o krytycznym znaczeniu dla naszych klientów.

Dla jakiego klienta przeznaczona jest oferta?

C.G.: – Zarząd każdego przedsiębiorstwa powinien zdawać sobie sprawę, że występują problemy z zasilaniem, zakładać występowanie tych problemów i jakiś system zasilania awaryjnego stosować. To jest bardziej kwestia skali mierzonej w woltoamperach niż potrzeby. Duże rozwiązania zasilają centralnie biura, linie przemysłowe, duże instalacje.

Rozwiązania, którymi ja się zajmuję, przeznaczone są do zasilania punktowego albo rozproszonego (to bardziej model, kiedy jeden UPS zasila pojedyncze odbiorniki, niż kiedy jeden zasila centralnie jakąś instalację). Ustalenie granicy jest trudne, ponieważ UPS o mocy 2 kVA mo że zasilać tylko jeden komputer albo kilka. Moje produkty znajdą zastosowanie w świecie informatycznym, takim jak serwery, sprzęt telekomunikacyjny, ale także różnego rodzaju rządzenia do diagnostyki medycznej, sprzęt audio-wideo. Przy obecnych cenach takiego sprzętu warto wydać kilkaset złotych na zasilacz awaryjny, który ten sprzęt będzie chronił.

Nie ma jeszcze silnej potrzeby używania UPS-ów w gospodarstwach domowych. Za to nawet w najmniejszej firmie trzeba chronić komputer przechowujący najważniejsze dane, których zniknięcie w wyniku zaniku napięcia spowodowałoby rwanie włosów z głowy.

Im większe przedsiębiorstwo, im bardziej rozbudowana sieć komputerowa, tym istotniejsza jest jakość i niezawodność UPS-a plus właściwy serwis, który jest pod ręką. 

Autor: Elżbieta Jaworska, MSI Polska