Marcin Gajdziński,
dyrektor działu General Business,
IBM Polska
Na Forum IT 9 kwietnia br. dyrektor generalny IBM Polska Dariusz Fabiszewski ogłosił bardzo dobre wyniki polskiego oddziału – wzrost przychodów o ponad 10% (w skali globalnej 8%). Jaka działalność jest najbardziej dochodowa?
– Wydaje mi się, że rozkład jest proporcjonalny do dynamiki rynku. Ja mogę wypowiedzieć się na temat tej części biznesu, za którą odpowiadam, czyli za sektor MSP (małych i średnich przedsiębiorstw), który w naszej nomenklaturze nosi nazwę General Business (GB). Z tej perspektywy główną siłą napędową wzrostu były produkty software’owe, co po części wiązało się z nowymi akwizycjami, czyli produkty wprowadzone do oferty z tytułu przejęcia ich producentów przez korporację IBM.
Do takich produktów należy przede wszystkim system Maximo, wcześniej oferowany przez firmę MRO. Motorem wzrostu jest również stale poszerzana rodzina produktów WebSphere oraz tradycyjnie rozwiązania z rodziny Tivoli. Grupa produktów Information Management została poszerzona o aplikacje Cognos, największą akwizycję w historii software’owych przejęć IBM. Naszą pozycję tradycyjnie buduje hardware, w tym głównie pamięci masowe oraz technologia Blade Center, w ORYGINALE dostępna wyłącznie w firmie IBM. Odnotowaliśmy również duży wzrost sprzedaży serwerów opartych na technologii Power (iSeries i pSeries) oraz dobre wyniki działów serwisowych (Global Technology oraz Global Business Services). Odnotowane przez IBM GB wzrosty w sektorze MSP były ”solidnie” dwucyfrowe.
Jak definiuje pan sektor MSP?
– Z punktu widzenia organizacyjnego definiujemy MSP metodą „eliminacji”. Wydzielona grupa nazwanych instytucji w sektorze publicznym, przemysłowym, finansowym i telekomunikacyjnym tworzy tzw. sektory (Industry Solution Units). Wszystkie przedsiębiorstwa niesklasyfikowane w grupie ISU traktowane są przez nas jako General Business. Organizacyjna klasyfikacja wymyka się jednak klasycznej definicji małych i średnich przedsiębiorstw. IBM General Business koncentruje uwagę na firmach zatrudniających mniej niż 100 pracowników, jak również tych zatrudniających dziesiątki tysięcy, starając się traktować wszystkich bez względu na wielkość z jednakową atencją, zrozumieniem dla ich problemów i potrzeb. Co więcej tytuł MSP może wzbudzać odczucia pejoratywne, jako sektor firm mniejszych, a przez to mniej ważnych. Nie zgadzam się z takim schematem. W mojej ocenie IBM jest jedną z nielicznych firm, w których strategię wpisana jest partnerska współpraca z przedsiębiorstwami „mniejszymi”, stanowiącymi motor napędowy gospodarki, borykającymi się z tymi samymi problemami, z którymi walczą firmy „duże” , mając na rozwiązanie mniej czasu, mniej środków i mniej możliwości. Jako IBM GB nie tylko szanujemy firmy „mniejsze”, ale dokładamy i będziemy dokładać wszelkich starań, aby napędzać ich wzrost, pomagać rozwiązywać problemy i walczyć o udział w rynku.
Zmiana nazwy IBM SMB (Small & Medium) na IBM General Business jest swego rodzaju potwierdzeniem tej właśnie strategii. Dziś zespół IBM GB współpracuje z grupą ok. 10 tys. przedsiębiorstw, a nasza oferta współpracy adresowana jest do ok. 200 tysięcy firm w Polsce.
Wachlarz zainteresowań IBM jest ogromny. Z jakim określeniem firma się utożsamia: integrator, usługodawca… i chciałaby, żeby klienci tak ją postrzegali?
– Z punktu widzenia ofertowego firma IBM nie ma pojedynczego wizerunku. Nie jest 1-brandowa, homogeniczna. W pewnych obszarach funkcjonuje jako dostawca zamkniętych czy gotowych produktów (np. serwerów, pakietów oprogramowania, usług), w innych – jako integrator złożonych rozwiązań, wykorzystujący ofertę software’owohardware’owo- usługową, którą dysponuje, w jeszcze innych jako doradca, konsultant czy software developer. IBM stanowi więc pewnego rodzaju kwintesencję wszystkich znanych nam modeli organizacyjno- biznesowych. Uniwersalnym tytułem może tu być SOLUTION PROVIDER – dostawca szeroko rozumianych rozwiązań.
W obszarze działania mojego zespołu oferowane rozwiązania z reguły nie są duże. Szczycimy się tym, że potrafimy z gotowych produktów skomponować rozwiązanie dostosowane do zidentyfikowanych potrzeb klienta (małego, średniego, większego). W tym zakresie współpracujemy oczywiście z producentami aplikacji, wykorzystując szeroką gamę własnych produktów. Misją mojego działu jest zbudowanie i rozwój bliskich, partnerskich relacji z naszymi klientami – długofalowa współpraca, która umożliwia naszym klientom realizowanie własnych celów biznesowych, zdobycie przewagi konkurencyjnej, optymalizację kosztów, poszerzenie rynków zbytu etc., etc. Pragniemy odejść od modelu dystrybutora „gotowych produktów” (serwer, storage) na rzecz dostawcy rozwiązań spełniających określone potrzeby, problemy, zadania biznesowe przedsiębiorstwa. W naszej ocenie na rynku MSP dynamicznie przybywa firm, które inwestycje IT traktują jako przedsięwzięcia stricte biznesowe, skierowane na podwyższenie ich rynkowej konkurencyjności.
Przykładem działania IBM jako integratora jest realizacja wdrożenia systemu Maximo w Polpharmie…
– Instalacja oprogramowania Maximo w Polpharmie to przykład referencji obejmującej obszar Asset Management. Polpharma jest w tym przypadku pewnego rodzaju prekursorem w dziedzinie metodycznego zarządzania majątkiem (asset), którym w terminologii Maximo może być nie tylko środek trwały (w księgowym tego słowa znaczeniu), ale i dokument, umowa czy usługa. System Maximo umożliwia zarządzanie takim szeroko rozumianym majątkiem przedsiębiorstwa.
IBM oferuje m.in. rozwiązania SAP ERP i w ramach tych działań otwiera w Warszawie Centrum Rozwojowo-Utrzymaniowe. Co to oznacza dla klienta z sektora GB?
– Na tym etapie centrum oferuje usługę „monitorowania i utrzymania” instalacji oprogramowania aplikacyjnego SAP, w tym dla klientów sektora General Business.
Usługi te związane są z administrowaniem, utrzymaniem i rozwojem wdrożonych produktów SAP. Oferta stwarza dla naszych klientów ciekawą alternatywę „utrzymania” aplikacji SAP, a w planach również innych pakietów aplikacyjnych, przez specjalistyczny powołany do tego celu zewnętrzny ośrodek. Korzyści to w głównej mierze optymalizacja kosztów utrzymania aplikacji w dłuższej perspektywie czasowej, przy zapewnieniu bardzo wysokiej jakości wsparcia merytorycznego.
Czy Cognos BI jest już wprowadzany w Polsce?
– Tak. Oferujemy naszym klientom rodzinę produktów Cognos adresujących szeroko rozumiane zagadnienie Performance Management, czyli zarządzania wydajnością przedsiębiorstwa. Produkt Cognos wychodzi poza funkcjonalny zakres typowych aplikacji Business Intelligence, często zwieńcza proces reorganizacji przedsiębiorstwa, wdrożenia np. zarządzania wskaźnikowego (Balance Scorecard). Cognos to codzienność kadry kierowniczej każdej firmy, umożliwia śledzenie podstawowych wskaźników biznesowych, dynamiczne raportowanie, symulacje zdarzeń etc., etc. To narzędzie z „górnej półki” dostępne dla małych i średnich przedsiębiorstw. Koszty oprogramowania i jego wdrożenia są całkowicie dostosowane do polskich realiów i bardzo konkurencyjne.
Szacujemy, że większość przedsiębiorstw sektora MSP zgromadziła na tyle duże i cenne zasoby informacyjne (o swoim rynku, klientach, produktach, konkurencji), że coraz bardziej potrzebna jest im platforma umożliwiająca wielowymiarową analizę tych danych, wspomagająca kadrę kierowniczą w podejmowaniu błyskawicznych, celnych decyzji „na teraz i na przyszłość”. W mojej ocenie Cognos to „czarny koń” na rynku MSP.
Jaka jest strategia IBM w sektorze General Business?
– Strategia GB opiera się na sektorowej wiedzy o firmach MSP. Sektor MSP nie jest jednolitą masą, jak to się wydaje naszym niektórym konkurentom. MSP to sektory, segmenty, grupy firm o różnych profilach, celach, rynkach. W mojej ocenie tylko bardzo dobra znajomość struktury rynków MSP, a tym samym pełna wiedza o specyfice, potrzebach i problemach poszczególnych sektorów tworzących MSP, pozwala na przygotowanie optymalnej oferty. Chcielibyśmy doprowadzić do sytuacji, w której IBM jest postrzegany przez MSP jako prawdziwy partner biznesowy (nie tylko dostawca technologii), który jest w stanie wspólnie z przedsiębiorstwem zaangażować się na bardzo wczesnym etapie w analizę jego faktycznych potrzeb i wspólnie sformułować ofertę, która rozwiązuje problemy. IBM NIE JEST DOSTAWCĄ DLA WYBRANYCH, NIELICZNYCH, DUŻYCH. Zadaniem mojego zespołu jest poznać i zrozumieć realia funkcjonowania polskich przedsiębiorstw, w tym segmentów MSP, ich cele, innowacje i pomysły na biznes. Włączyć się na możliwie wczesnym etapie jako strategiczny partner, doradca i zaproponować rozwiązanie, które adresuje dokładnie to, co klientowi na danym etapie jest niezbędne. Pomagamy tym samym w budowaniu strategii, kwestie technologiczne traktując jako proces wtórny. Oferta produktowa jest tylko wypadkową procesu analizy biznesowej przedsiębiorstwa.
Firmy MSP wyróżnia szczególna dynamika i umiejętność natychmiastowego reagowania na zmiany w otoczeniu. Niektórym potrzebne jest rozwiązanie klasy Performance Management, innym – zarządzanie obiegiem wewnętrznych informacji czy rejestrowanie zdarzeń ekonomicznych. Jeszcze innym – systemy klasy ERP czy CRM zapewniające utrzymanie na optymalnym poziomie relacji z klientami. Nasze portfolio produktów (w szczególności uzupełnione o ofertę partnerów handlowych) jest bardzo szerokie. Naszym zadaniem jest dobrać rozwiązania, które są wypadkową celów klienta i adresują jego faktyczne problemy, zanim sytuacja eksploduje, skutkując stratami.
IBM otwiera komórkę dedykowaną do współpracy przy dotacjach unijnych…
– Celem tej komórki jest zwiększenie skuteczności aplikowania firm z sektora MSP o środki unijne przeznaczone na zróżnicowanie się na rynku, podniesienie swojej konkurencyjności. Korzystanie z pomocy unijnej wymaga wiedzy i doświadczenia. Trzeba skonstruować skuteczny wniosek, który stwarza merytoryczne i formalne podstawy do uzyskania dotacji. Zadaniem komórki EU FUNDS jest pomoc firmom MSP w przygotowaniu wniosku od strony formalnej oraz ustalenie zakresu merytorycznego odpowiadającego kryteriom unijnym. Celem jest zwiększenie ilości i jakości wniosków o dotacje EU składanych przez firmy MSP.
Usługa ta domyka ofertę IBM również w warstwie finansowej. Przedsiębiorstwa z sektora MSP nie mogą sobie pozwolić na angażowanie swojego czasu, energii i zasobów w planowanie inwestycji, których realizacja obarczona jest zbyt dużym ryzykiem (wynikającym np. z możliwości odrzucenia wniosku z powodów formalnych).
Jakie widzi pan trendy w sektorze przemysłowym? SOA, BPM, SaaS?
– Sektor MSP w Polsce charakteryzuje się rekordową dynamiką wzrostu w skali europejskiej, a nawet światowej. Polskie MSP dynamicznie rosną – przestają być małe i średnie – i jako duże stoją przed nowymi problemami, wyzwaniami i konkurentami.
Kwestią strategiczną z tej perspektywy jest umiejętność szybkiego adaptowania się do nowych warunków, dynamicznego, natychmiastowego reagowania na zmiany na rynku, podejmowania trafnych decyzji we właściwym momencie. Informatyka przestaje być po prostu farmą serwerów i jakąś na nich zainstalowaną aplikacją, która rejestruje i prezentuje przeszłość firmy. Dzisiaj informatyka w MSP to podstawowe źródło danych niezbędnych codziennie do podejmowania decyzji o przyszłości. Uświadomienie sobie tej prostej zdawałoby się kwestii jest już połową sukcesu. Na polskim i międzynarodowym rynku MSP wygrywają tylko ci, którzy mają komplet bardzo precyzyjnych informacji (o swojej firmie, rynku, klientach, wyrobach) we właściwym czasie, którzy chcą i potrafi ą na ich podstawie podejmować decyzje, którzy wspomagają swoją biznesową intuicję narzędziami informatycznymi.
W MSP pojawiały się oczywiście „mody” na różne rozwiązania, w tym IT. Sukces w mojej ocenie nie lubi mody; jeżeli coś jest trendem, to znaczy, że przestało mnie wyróżniać wśród moich klientów – podążam za trendem, zamiast go kreować!
Przyszłość IT w MSP to moim zdaniem szeroko rozumiany Performance Management jako źródło uzyskania konkurencyjnej przewagi.
Jakie są plany IBM na najbliższe lata?
– Strategia wzrostu IBM w Polsce zasadza się m.in. na zwiększaniu obecności w sektorze MSP. W mojej ocenie przedsiębiorstwa małe i średnie nie są przez wielu naszych rynkowych konkurentów traktowane z właściwą atencją i powagą. Strategia MSP zawsze doskonale prezentuje się na slajdach, co oczywiście niewiele ma wspólnego z faktyczną koncentracją uwagi na współpracy z MSP.
Dla mnie oraz mojego zespołu MSP to faktyczny kierunek, to strategia i cel.
Pragniemy, aby IBM traktowany był przez firmy MSP nie jako gigant IT, ale lokalny partner biznesowy z dobrym „zapleczem”. Będziemy starali się być jak najbliżej firm MSP, rosnąć razem z nimi, rozumieć je, uczestniczyć w ich przemianie z małego przedsiębiorstwa w średnie i duże, a może – czego sobie i im życzymy – w międzynarodowego gracza. Chcemy doradzać, jak nie ulegać modzie, nie wpaść w pułapkę kosztową, kupując coś zbyt drogiego na zbyt wczesnym etapie, na co zwrócić uwagę w IT, a co pominąć.
Taka jest strategia IBM. Partnerstwo. Chciałbym, aby za dwa, trzy lata IBM był postrzegany na rynku MSP jako jedyny dostawca, wiarygodny i silny partner – SOLUTION PROVIDER.
Rozmawiał
Marek Jaślan
Autor: Elżbieta Jaworska, MSI Polska