PRZYKŁAD
Ponieważ cykle sprzedaży rozciągają się nawet dwa lata, firma GTI Technologies potrzebowała czegoś więcej niż tego, czym dysponowała, potrzebowała narzędzia do kontaktów z klientami i dostawcami. Firma dostarcza sprzęt produkcyjny dla przemysłu półprzewodnikowego, motoryzacyjnego, obróbki metali, które wymagają wielu kontaktów oraz dużej ilości dokumentacji dotyczącej skomplikowanych podzespołów.
Innymi słowy, GTI wyrosła ze stosowanej aplikacji do zarządzania kontaktami o nazwie TeleMagic, jak mówi Patrick Frei, dyrektor do spraw sprzedaży produktów półprzewodnikowych w Shelton w stanie Connecticut, gdzie mieści się oddział GTI. – Firma potrzebowała systemu CRM, który pozwoliłby dodawać informacje, załączać arkusze kalkulacyjne oraz specyfikacje, śledzić kontakty, rozmowy telefoniczne, faksy a w szczególności korespondencję realizowaną za pośrednictwem poczty elektronicznej – z klientami takimi jak Motorola, Motorola, Intel, IBM oraz producenci z branży motoryzacyjnej – mówi Frei.
GTI potrzebowała również systemu przenośnego. – Czegoś, co moglibyśmy umieścić w laptopie i zabrać ze sobą oraz co automatycznie uaktualniałoby się po powrocie do biura. – wyjaśnia Frei.
Z początku nieufny w stosunku do gotowych aplikacji, Frei wybrał Microsoft CRM 1.0, ponieważ był to produkt znajomy, oparty na zastosowaniu innych aplikacji Microsoftu i łatwy w użyciu. Ale GTI potrzebowało dostosowania tego rozwiązania do własnych potrzeb.
– Gotowa aplikacja CRM mogła wykonać 95% tego, co było potrzebne firmie GTI – mówi Bob Peskin, menedżer projektu w firmie Infinity Info Systems, znajdującej się w Nowym Jorku firmie konsultingowej CRM. – Potrzebne było jedynie zastosowanie systemu numeracji ofert, ponieważ GTI zdecydowało się nie wdrażać modułu Microsoftu do zarządzania stanami magazynowymi oraz estymacjami.
Infinity, która świadczy usługi konsultacyjne prawie 30 klientom rocznie, twierdzi, że wiele małych i średnich przedsiębiorstw stosuje stare wersje oprogramowania CRM, ponieważ nie posiadają zasobów lub czasu, aby je uaktualnić – mówi Carter Hinckley, dyrektor do spraw kluczowych klientów w firmie Infinity.
Autor: Scott Bury, redaktor, MSI USA
